销售管理的要素有哪些

小编 342

销售管理的要素有:1.客户需求;2.产品价格;3.销售方式;4.规章制度;5.员工激励;6.销售分析;7.销售计划。销售计划是以企业或组织营销策略为基础,以实施销售任务、实现销售目标为目的,是销售管理的核心。

1.客户需求

销售管理要懂得分析客户需求,包括客户为什么会买产品,核心需求或者需要解决的实际问题是哪些,需要实际解决的问题是多种多样的,这个主要需要关注关键决策人或组织的核心需求,这个就是销售方的卖点,是所销售产品的价值。针对客户需求展现产品卖点,同时进行分析客户所明确提出的需求并进行更进一步的扩展和挖掘(在本产品或服务可实现的范围内挖掘)。客户需求是销售管理工作的基础,是推进销售工作的关键。

2.产品价格

无论是企业客户还是C端个人客户,在购买时都有一定的预算,因此要顺利完成销售,就要制定出符合客户预期的产品价格。一个合理的价格,能够在促使销量最大化的前提下保证品牌地位。

3.销售方式

通过哪些方式进行销售,也是销售管理工作中必须进行决策的。销售要讲究方式方法,既要达到设定的目标,又要避免引起潜在客户的反感。

4.规章制度

销售对主观能动性的依赖很强,激发销售的主观能动性是取得好业绩的关键。一般情况下,销售管理者对“行为”的管理功课做的比较足。通过各种各样的规章制度,把销售的行为规范化的管起来。比较常见的是对“惰性”的痛心疾首,因此就会出现大量针对“惰性”的管理措施。

5.激励机制

对于销售人员工作来说,激励机制是核心。通过激励机制,可以提升销售人员对工作的满意度,从而刺激他们及时根据情况调整行为以便与企业的要求相符合。

6.销售分析

销售分析实际上就是销售数据分析,销售数据分析主要就是从整体销售额/利润分析、产品线、价格体系这三个角度出发进行分析。

销售管理者需要对销售情况进行整体把控,并根据目标达成情况不断调整策略,因此销售数据分析是销售管理中不可或缺的。一般来说,企业分析销售数据主要有两个目的:

一是对销售情况的整体把控,看看销售目标是否达成。通常看的就是销售日报/周报,监控数据异常以便及时发现问题。

二是对特定性问题进行分析,比如为了提升销售额做的产品对分析,渠道对比分析,退货量对销售的影响等分析,通过数据分析来解决业务问题。

7.销售计划

销售计划是指导企业在计划期内进行产品销售活动的计划。它规定企业在计划期内产品销售的品种、数量、销售价格、销售对象、销售渠道、销售期限、销售收入、销售费用、销售利润等。它是企业编制生产计划和财务计划的重要依据。销售计划的制定,必须有所依据,也就是要根据实际情况制定相关的销售计划。

延伸阅读

销售管理的流程是什么?

1.制定销售计划及相应的销售策略

企业在确定了营销策略计划之后,销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划,以便开展、执行企业的销售任务,以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户,对这些问题有了清晰的了解之后,才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。

2.建立销售组织并对销售人员进行培训

销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构,确定销售部门的人员数量,销售经费的预算,销售人员的招聘办法和资历要求。

销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估,以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

3.将销售计划转化为销售业绩

销售人员的销售业绩,一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外,销售人员所销售出的产品的利润贡献,是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户,销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。

4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

销售人员的工作表现评估是一项重要的工作,销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成,需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩,这当中包括产品的销售数量,完成销售指标的情况和进度,对客户的拜访次数等各项工作。

对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行,对评估的事项必须订立明确的准则,使销售人员能够有规可循。而评估的结果,必须对销售人员进行反馈,已使他们知道自己做的不够的地方,从而对工作的缺点作出改善。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励,以促使他们更加努力地做好工作。

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