优艾智合创始人张朝辉：死磕细分行业Know-How，中国制造将引领全球移动机器人市场

西安交通大学机器人学博士研究生

中国自动化学会制造系统控制专业委员会副秘书长

2019恰佩克杰出青年创业者，主持多项省重点研发计划

文 | babayage
编辑 | 笑 笑

优艾智合，移动机器人赛道领航者，创始团队脱胎于西安交大机器人专业博士团队。2017年走出象牙塔，至今短短5年时间，不仅获得了真格、海纳亚洲创投基金（SIG)、软银亚洲等顶尖投资机构青睐，还在半导体、3C、锂电等多个领域规模化落地，海外市场拓展亦有不俗战果。

2017-2019 吃非常多的灰，提供最场景化的价值

2017年，说服团队、拉出一支5位研究生构成的豪华班底南下深圳时，张朝辉甚至还没有完成博士学业。

回忆起下定决心的瞬间，张朝辉感受到的是一种近似于使命感的迫切：始于2015年的机器人投资热潮已经明显退却，但在本能习惯于底层思考的张朝辉看来，两大核心变量的出现，将在机器人商业落地掀起一轮增长巨浪：“基于自然导航技术，柔性大规模调度可以实现，而协作机械臂的诞生，使得人机协作的安全性可以保证，这两大技术的成熟是当前复合机器人得以落地应用的关键。这件事一定能成，再不做就来不及了。”

自2017年5月成立，最初的两年时间内，优艾智合并没有完全确立自己在机器人赛道的发力方向与核心价值，团队一边打磨产品，一边拎着科技的锤子四处寻找场景的钉子。一提起学院派创业，很容易触发技术出色而场景意识不足的刻板印象，张朝辉却早早便树立起了“机器人一定要为企业创造真实价值”的朴素认知，做了很多极重、极深度的场景调研，10个专家驻场一年的手笔一旦难以形成有效价值回馈，便足以拖垮任何一个初创企业，但在深度钻研场景价值这条路上，优艾智合走得义无反顾。

恰好，机器人赛道的狂飙突进也在这个时间点逐渐退潮，理性主义、价值本位回归，主导了这一阶段机器人行业的价值判断标准。于是，坚信“核心竞争力、客户价值与在工厂吃的灰成正比”的优艾智合受到了头部客户青睐，创立短短两年时间内，便完成了对米其林轮胎巡检、海关违禁品巡检两大客户场景的顺利交付。

科创人：如果要列一个科技企业初创期N大忌，“深陷于单一客户场景”一定是TOP 5级的戒律，为何优艾智合就敢于完全抛开投入产出比，以All In的力度做着启动期的尝试？

张朝辉：优艾智合就是应着这样两个信念而创建的：

名列前茅，机器人时常被认为是生产工具，但我们却坚信机器人是一种先进的生产力，既然是生产力，就必须能够为行业场景创造显而易见的价值，因此我们只有深入到行业的一线，去挖掘行业的Know-How，之后才有可能让机器人带来最大化的生产力变革。

第二，机器人未来一定会为各行各业创造更高的价值，这才是生产力的定义，就像人可以从事各个行业一样。但是，机器人和人要真正做好一个行业的工作，都需要专业的培训、教育，因此我们并不打算做一个放诸四海而皆可服务的普适性机器人产品，而是抱着空杯心态入场，将机器人生产成对应行业场景痛点的模样。

复盘来看，虽然前期的学习成本确实很高，但这恰恰构成了优艾智合的核心竞争力。米其林轮胎巡检项目，我们几个人在停车场一待就是半年：大型车辆的轮胎保养中，检测是否存在扎钉、磨损的问题一直以来都是靠人检测、费时费力。米其林希望能通过机器人实现轮胎巡检，并将结果数字化。停车场不是仓储场景，有车有人有杂物，面对这样一个具体而复杂的场景，不深入研究是不可能做好交付的。

作为机器人行业的后来者，我们来得晚，但要做得最透，进一个行业打穿一个行业。

2019年 战略决策

硬件or场景？底盘or软件？

随着初期交付的完成，优艾智合在市场与投资圈的知名度迅猛提升。然而，2019年，优艾智合团队却陷入了巨大的战略分歧。

摆在面前的选项：有人认为，除了固守现有场景，更应向上游配件发力，比如生产专业的移动机器人底盘，从淘金者升级为卖铲子的企业；有人认为，优艾智合深挖行业场景是正确的发展路线，接下来需要开拓具有更大价值、更大发展空间的新行业场景；还有人认为，相比起硬件，制约机器人行业发展的瓶颈是软件，如有余力，应当在软件方向发力。

各方各有理由，并且意见并不完全排他，有人支持硬软结合，有人认为只应开拓场景，有人认为场景软件当双管齐下。张朝辉确立的管理风格相对民主，在他看来，核心团队务必要对战略方向达成共识，于是他拍板：不讨论出个结果谁都别走，“这种管理方法的缺点就是一旦有分歧、各执己见，就需要大量讨论，优点是一旦形成共识，推动速度就会非常快”。

这场大讨论持续近一周，核心团队真就在办公室睡了小一周。在体力脑力几近透支的边缘，团队确立了大方向的共识，并建立了定期复盘的决策优化机制，后者一直坚持至今。

科创人：当时您对于眼前的发展方向，有着怎样的判断？

张朝辉：以大家相对熟悉的互联网行业举例，做普适型硬件类似于做平台，而深入行业场景则是做APP，使用互联网技术解决某个具体的问题。我认为优艾智合在很长一段时间内不能急于做平台的事，机器人行业之所以发展放缓，就是因为机器人产品与行业场景之间的链接环节做得少、做得弱，以承担点对点物料搬运工作的传统移动机器人为例，机器只负责搬运到位，物料选用环节仍然需要人力，在这个过程中，大量的分析、决策、调度、安排和管理都由人完成，但当工厂作业无人化后，对应的职能理应转移到了机器人的身上。这其中蕴藏着巨大的商业价值，而这个价值的挖掘方式，深度思考之后，我认为就是软件产品。有软件加持的机器人服务，机器人就真正成为了贯通物理世界与数字世界的介质，成为了企业数字化升级的重要环节。

科创人：深入场景化意味产品注定带有定制性，您在其他的采访中也提到了要用模块化去应对各个企业的独特性，如果开拓软件业务方向，那岂不是将一件遭罪的事体验两倍？

张朝辉：确实，工业领域本身就存在巨大的复杂性，每一家企业的MES（制造执行系统）都不一样，它的调度、任务引擎、订单管理和运输单管理……都很不一样。我们也曾经认真思考过要不要完全接管MES，反复盘算后认为不太可行，太多非标准化很难形成逻辑优异，但物流这个场景其实存在着比较多的标准，于是我们就开始做针对物流场景的软件服务，今后我们会成为一个制造业企业的物流中枢，机器人、软件软硬一体，形成优异的生产力。

最终大家达成了一致，从只有70多个人的时候就开始投入软件研发，后来挖来了一些非常优异的同志参与进来，全面拥抱软硬一体的新活法。

2020-2022开疆拓土

新挑战+疫情，力保100%交付

随着战略共识的达成，半导体制造与电力能源巡检两大细分场景成为了优艾智合的新根据地。

能源巡检可以视作巡检方向的升级延展，而进入半导体行业，则是基于演绎法的大胆决策。“体量大、增速高、数字化升级迫切”，这是张朝辉确定的行业场景选择标准，在数字化时代背景下，作为一切电子产品的基础，半导体行业显然符合标准。

目前，已经有国内外多家知名半导体制造厂商的晶圆产线部署了优艾智合的产品；而在电力能源行业，优艾智合的座上宾包括国家电网、国家能源集团、华能、大唐、浙能等头部客户。

“在半导体行业头部，我们应该是国产机器人里的名列前茅名；在电力能源行业，我们也基本上处在名列前茅位置。”令人称奇的是，新行业挑战+疫情黑天鹅+供应链压力，多重叠加的重压之下，优艾智合却能力保100%交付。

科创人：100%交付率、0烂尾的原则，优艾智合是怎么在疫情、供应链压力等等不利因素下一直坚持实现的？

张朝辉：首先说一下我们为什么坚持100%交付，移动机器人并不是完全新鲜的产品，很多客户之前尝试过，失败了，导致他们对于机器人彻底失去了信心。一个企业的口碑就是这样瞬间被摧毁的，比如半导体行业，一盒100万元，一个机器人一次搬8盒，不可能接受不稳定性，代价也不是一台机器人和一家机器人公司能够承受得了的。

疫情对于我们的影响主要在商务和服务侧，但也是因为疫情推动企业主动发起劳动力改革，市场对机器人的需求反而还有一定增长；至于供应链，我们服务于半导体行业，对于这个行业的趋势判断相对比较准，因此在去年的时候我们就做了很多当时看起来有些激进的动作，比如一次性备货上千颗雷达，这样即便在2022年上半年、也是我们创立以来压力最大的6个月，我们依旧能保证交付效果。

后续我们要加快业务与供应链的计划对齐，现在我们业务人员时不时就会拉着供应链企业一起争取把计划做精准，以前是等着业务下单，现在要主动调整。总体来说，一是要有长周期备货的勇气和能力，二是提升供应链运营能力。当然，对未来前景我们依旧是乐观的，原有的市场客户主要是有数字化转型升级需求的成熟企业，而如今已经有越来越多的中小企业在启动阶段就开始规划智能工厂。

科创人：优艾智合是否有这样的规划：在智能工厂启动规划阶段介入，植入一套相对标准化的机器人解决方案，既能开拓中小企业客户，又能提升标准化程度？

张朝辉：这是个好问题，但说实话，中小企业即便有规划智能工厂的计划，我们也不会建议他们名列前茅时间就启动机器人的使用，这点上来说优艾智合是个奇葩的公司，会拒绝一些客户的主动邀约（笑）。机器人目前主要的行业价值还是在提升效率，但启动期的小企业，还是要先考虑跑通模式、活下去。我们有个经验叫渐进自动化，企业要先解决物质流，再建立信息流，最后构建决策流，这是一个合理的企业数字化成长路径，中国90%的企业物质流都还没有打通。

Tips 张·贝叶斯信徒·朝辉

• 张朝辉自称为“贝叶斯信徒”，因此建立了以概率观察世界并制定策略的思维习惯。
• 相信是拥抱一件事情的最大概率心态，怀疑则是0概率。
• All In、孤注一掷是一种极端的相信，但是相信，也是保证概率最大的正确心态。
• 因此用人不疑自有其合理性，相反，如果总是抱着试试看的心态做事情、总下不了决心投入足够精力，成事的概率几乎就是0。
• 企业不可能不犯错，降低犯错概率的方法是增加企业的容错性，“20、21两年的多轮融资便是出于这样的考虑，目前看还是正确的”。

未来：走向海外

随着优艾智合在半导体行业证明了自身的产品与技术实力，原本晶圆制造场景采用的物流机器人以日韩企业居多，得益于优异的产品设计，优艾智合使得半导体行业突破了对国内厂商的认知，海外需求日益显现。2022年7月，优艾智合宣布正式成为IFR（国际机器人联合会）首位中国移动机器人成员，并计划三年内将海外的业务占比提高至30%以上。

科创人：您曾经说过未来2-3年内将会产生机器人行业出海的关键增长要素，这有可能是什么样的要素？

张朝辉：机器人行业的发展基于工业基础的成熟，国外相对名列前茅的工业行业孵化了传统的机器人头部制造商，他们的起步时间就名列前茅了几十年，后来者想快速获得几十年的经验当然没有那么容易。但是，随着中国工业制造业竞争力的显现，我们也拥有了大量更为优异、更高价值的场景，比如移动型场景，国内环境基础更好，因此国内移动机器人出海远比工业机器人强太多。未来，国内移动机器人国产化占有率有可能突破95%甚至更高，这就意味着这个领域的产品，“中国制造”有着国际级的竞争力，当竞争优势大到足以产生代差，海外市场自然便会尝试使用这些产品，在商业世界中，用较好的产品意味着较高的效率，其他争端都在其次。

科创人：优艾智合制定了怎样的出海策略？

张朝辉：大原则是要和合作伙伴一起挣钱，所以我们海外策略与国内策略是有偏差的，出海策略核心是“被集成”。

首先，跟着国内制造业企业出海，他们去国外建厂，我们带着产品陪他一起去，将国内的成功模式复制过去。

第二，找到一些海外本土客户，像DHL，在德国、英国、澳大利亚都部署了我们的机器人，这类客户我们会尽量与经销商、代理商一起合作，大家共担风险、共同努力、一起挣钱。

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