文| babayage
编辑 |笑 笑
“每一段经历里都有让人清醒的现实，也都有真心的交往和坚持追求的理想，我不会忘记，也会永远感激。”
一乐，即时通讯 IM 领域技术专家，美信拓扑创始人，原环信云通讯事业部总经理、首席架构师，原新浪微博通讯技术专家，喜欢跑步、骑车，喜欢Leonard Cohen和痛苦的信仰。IT圈内好友甚多，打磨、迭代产品时朋友们一个个比他还急，“东西啥时候出来帮你推呀”——本次采访便缘自一位好友的引荐。
面对巨额亏损的背水一战
“我的字典里只有前进，坚定地向前。”
一乐的创业动因，可以上溯至从新浪微博出来的那一天，用他的话说，就是“告别天天开会的生活，要把生命用在创造价值的地方”。不过真正决定创业，还要从他扛起环信 IM 事业部的那一天说起。
2016年，经过两年的艰苦攻关，环信的新一代 IM 已经完成研发并稳定服务客户。但对于 IM 业务如何发展，却陷入了争论。当时的情况是，环信虽然自2015年开始战略转型客服，用户规模做成了市场名列前茅，收入却很不成比例，整个公司仍在不断烧钱。大部分亏损来自于 IM 业务，“IM PaaS 平台究竟能不能赚钱”成为了无数次会议争论的焦点，有投资方开始建议将 IM 业务出售。
最终公司决定采取事业部制，将事业部独立核算，如果 IM 做到盈亏平衡则再独立成子公司单独运营，否则，则考虑关停业务。
时任环信技术总监的一乐主动请缨担任云通讯事业部一把手，技术、业务一把抓。相比技术专家们普遍被动的人生转型，这勇敢一跃的背后，沉淀了诸般思考：
“盈亏平衡，不外乎两件事，降低成本和增加收入。很多人想当然认为增加收入不确定又是长期操作，而降低成本却可以立竿见影，因此建议将重心放在后者，我并不赞同。因为当时线上已经有两个版本的系统并行运行，几千万的日活用户，由于长期研发投入不足，很多可用性改造都没有做，牵一发动全身，调整团队或者服务都会对服务质量产生巨大影响；而与此同时，由于商业模式老化，加上销售惯性使然，增加收入方面反而有比较大的空间。我相信自己的选择是正确的，也不希望因为退缩让业务走到更危险的道路上去，于是经过一番权衡分析，接下了这看似不可能完成的任务。”
最终，一乐成为环信云通讯事业部总经理，目标是一年内将 IM 业务做到盈亏平衡，如果能偶做成，事业部将独立拆分，成立子公司单独运营。
这其实是一次对赌，做不成的结果不言而喻。看似平常的调整之下暗流涌动，云通讯事业部当时所面临的外部挑战不容乐观：行业教育了两年多，收入增长依旧乏力，与对手的竞争也进入关键阶段。
企业服务模式的大转折
“企业服务如果有价值，就要从服务本身收费，没有价值就不要服务。”
商业模式成为一乐首先下手的病灶，经过分析和深入讨论，他们首先改掉了之前以“免费带来用户数据，再通过数据变现”的商业模式，采取了 “服务即收费”的模式。
这不是拍脑门的决定，而是基于对积累客户与数据的深度分析而得出的结论。
原先的商业模式下，“30万日活以下用户免费”，但整个平台十几万企业，达到这个量级的凤毛麟角，能收上来的费用也是杯水车薪。大量客户虽然日活不高，却有足够的支付能力和意愿，可以成为企业收入新的增长来源。
这个调整当然有巨大的风险，开始收费，并不意味着客户一定会选择付费，他们也很可能改投别家。对于这一风险的担忧在环信内部逐渐发酵，并转化为来自销售团队的压力，“服务到底值不值那么多钱？”很多销售人员担忧重重，“收费再低也有业绩和提成，如果收费太高客户流失，那就什么都没有了。”
一乐没有犹豫，亲自与销售沟通，并直接参与到大客户谈判中去，最后成功完成多个TOP级客户的签单和续约。
“其实主要是解释，解释成本压力和定价逻辑，让客户相信他们没有被平台绑架。当他们意识到是在跟我们一起拯救这个平台的时候，很多客户还是很通情达理的。”
幸运的是，一年过后，一乐交出了答卷：云通讯事业部成功止损，达到当月盈亏平衡。
一乐的企业服务心得
To B 不是To C，用户带来的成本远高于其数据价值，服务本身必须赚钱。
定价即经营，通过定价过滤不合适的客户。有的企业客户本身商业模式也不清晰，在免费的情况下，它的无效运营会极大浪费平台资源。
定价可以帮助管理客户的服务预期。价格能够指导客户建立对服务的预期，1万块是什么服务，10万块是什么服务，有价格意味着有边界。免费相当于打破了这一边界，用户会觉得你要提供无限的服务，服务成本反而会很高。
组织架构调整要为战略目标服务。事业部拆分，销售部门却没有拆分，甚至不承担营收平衡目标，执行时会造成大量摩擦。
然而，成年人的世界里，“成果”与“结果”是两个完全不同的词汇。
事情的走向与预期截然相反，同期拆分的另一个事业部亏损扩大，云通讯事业部从公司的负担变成绝对的优质资产，进一步拆分的承诺已无法兑现。
一乐递上了辞职信，与一起奋斗过的同事们道别，离开了环信。虽然没有竞业协议、工作内容方向没有限制，2018年的一乐却另有打算。
十多年的即时通讯 IM 经验，在环信的精彩一战以及好友们的帮助，给一乐带来了诸多机会。当时摆在他面前的几个选择，一个比一个风口：流量变现之王互联网广告业务、管制前的互联网金融企业，以及数字货币热潮下的区块链行业。
所有业务都比做 IM 云服务更赚钱，“没心动过是不可能的”，一乐感慨道，只不过“钱”却并不是做选择的少数标准。
“钱当然重要，但我还是不喜欢那种‘你只需要安稳做好就行’的生活，没有挑战，不刺激。我希望做一些只有我能做的事，希望生活里的每一天都对自己很满意。这样选择，路可能会变得很难，但人生就像登山，如何登山不是最重要的问题，山峰才是。”
“我的山，就是让App都用上较好的 IM 技术吧。”
于是他婉拒了热情邀请，全心投入于区块链技术的研究，开始设计能够支撑大规模 IM 服务的通讯公链。通过这个通讯公链，让 IM 跑在一个去中心化的网络里，为所有用户和应用提供公共的、不受控制的 IM 能力。
选择当前，才能了解心底的热爱——但你热爱的，未必能成为你的选择。
2018年，生活跟一乐开了个玩笑，当他“差不多把黄皮书都写出来了”，区块链行业却发生了翻天覆地的变化：政策的极大不确定性以及虚拟货币市场的一路狂跌，让项目的意向投资方都不得不收缩战线……
一乐握着刚出炉的黄皮书，仗剑四顾，叹息时不我与。
有意思的是，之前无心插柳的一次合作反而确定下来。最终，来自子弹短信的合同确定，美信拓扑也正式启动，回归 IM 企业服务市场。
子弹短信的开始
2018年8月，锤子科技夏季发布会当天，子弹短信正式开放下载，仅仅用了两天时间，子弹短信就冲到了App Store社交榜榜首，上线7天便完成名列前茅轮1.5亿元融资。
早在子弹短信立项之初，锤科便向一乐抛出了橄榄枝，不过合作并没有实质性的进展。直到 8月再次见面，才确认全新研发一款能承载千万用户同时在线的 IM 系统。这个产品的技术难点在于，系统需要有足够的灵活性，以承载子弹短信未来的产品规划。
“罗老师在产品上的想法很多，但我之前做过公有云，几十万家企业的业务都跑在上面，各种需求都接触过，所以不担心交付问题。”
在子弹短信和另一家大客户的订单支持下，美信拓扑全力运转，一面为客户定制，一边实现着一乐心中的新一代 IM 产品：一款能够让小微客户付出极低成本就能享受到的商用级 IM 服务的产品。
尽管两份早期订单都陷入了尾款麻烦——一乐也成为了“老罗的债主”之一，但美信拓扑的 IM 云产品顺利降生。
让App用上较好的 IM 技术
在一乐近乎偏执地完美打磨下（代价是一再延期），美信拓扑的 IM 产品在用户体验和使用成本上达到了杀手级：几乎不懂技术的销售人员，仅需15分钟便能完成美信拓扑 IM 私有云的部署，对比之下，某款竞品需要5人以上的团队消耗一周以上的时间；价格方面，市面私有部署类产品普遍定价20万元以上，美信拓扑只需2-3万的年费，甚至支持按月付费，对于试验性项目而言成本降低到可以忽略不计。
“价格自己会说话。”
一乐对于“ IM 云服务究竟应当服务谁”有着深刻的思考，过往经历告诉他，私有云大客户虽然单价高，但是商务成本也高，一个业务如果依赖于大客户，会面临很大的不确定性。可如果打造出支持中小客户的产品，实现聚沙成塔的规模效益，将形成一个可以长期持续发展的业务。
这在之前几乎是不可能的，因为云服务为了能够支撑海量用户（ IM 云服务基本要求是千万级用户同时在线），架构对伸缩性的有很高要求，使得服务需要拆分成众多的微服务，极大增加了私有部署的实施、运维难度，这也是很多云厂商价格居高不下的重要原因。
但是以 Kubernetes 为代表的云原生技术快速发展，已经让不可能变为了可能，也在从根本上在重构整个 IT 业务，降低了私有云成本，让企业上云拥有更经济的选择，不必继续在“高成本私有部署”和“使用公有云”这仅有的两难选择上纠结。
“就是可以用 SaaS 模式做私有云，便宜，很便宜。”一乐补充道，“这是我们讲的多云架构趋势，满足企业需求的产品出现，肯定会带动相关需求的发展。”
然而2020年初的这场疫情，让美信拓扑跟众多创业公司一样，面对超乎预期的艰难考验。
战疫对策：全力支持ISV/SI合作伙伴
一乐的创业规划不可谓不周全，对于资金的谨慎使用，让他能够跨过“客户回款难”这座大山，但疫情的冲击之大，仍然远超想象。
“这是我们的挑战，也是我们的机会。”
疫情对很多公司和业务都产生了巨大的冲击，每个企业都开始审视自己成本和人效，开始提倡精益化运营。对他们而言，美信拓扑的 IM 产品是他们能找到的优异选择之一。
“美信拓扑是一家很小的公司，但在 IM 产品的研发上，我们有足够的实力去帮助其他人。”
于是，他们在疫情期间的紧急技术支持，为快速增长的在线教育和其他SaaS企业提供帮助。
现在，美信拓扑正在召集合作伙伴：
- ISV合作伙伴，主要针对 ISV/SI 等外包企业和团队，帮助他们技术提升，更好改造服务利用美信拓扑多云架构的优势，降低成本，提高产品交付效率；
- 商务销售合作伙伴，主要针对个人，对提供销售线索，促进项目落地的合作伙伴高额的提成。
感兴趣的企业和个人，可以「查看原文」在美信拓扑官网填写商务合作申请。
“较好的企业服务，当然是要能跟服务的企业一起走下去，让他们也能做好。采用我们 IM 私有云的软件项目，可以降低80%以上的成本，进而拥有巨大的利润空间。”
一乐对未来仍充满信心。
一乐的TMI：
坚持跑步近10年。最初是因为常年头疼，多次寻医问药未果后尝试跑步，产生奇效。一直坚持至今，后拓展至打拳等其他运动。
本文来自微信公众号“科创人”（ID：kechuangren），作者：科创人，Worktile经授权发布。
文章标题：美信拓扑创始人一乐：如何登山不是最重要的问题，山峰才是，发布者：科创人，转载请注明出处：https://worktile.com/kb/p/6601
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