易路创始人王天扬：To B要从高难度场景切入，发展越大越要聚焦

文| babayage

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2020年7月，易路完成C3轮融资，投后估值超过30亿元。

在创业最艰难的那段日子里，王天扬喜欢上了赛艇，“那是一项反人性的运动，你要背对前进的方向，一旦选定了，看不到路也要一直向前”。

像极了创业，像极了成长。

13年晋升SAP全球副总裁 从0到1打造成都基地

王天扬本科就读于工业电气自动化专业，研究生却选择了浙江大学数学系——单听“数学”二字就能感受到地狱级的难度，何况还有跨界的加成。

研究生毕业后放弃博士资格，加入外企“黄埔军校”宝洁，作为管理培训生苦修供应链、项目管理与资产管理。在工作中与SAP结缘，最终成为SAP中国最初的一批员工之一，一待就是13年。在SAP的十多年中，“除了销售什么岗位都做过”，并在06年晋升为SAP最年轻的全球副总裁之一，分管当时新兴的云计算业务，“那时候还叫按需随选On-Demand”。

当年，SAP高层无人不知“24小时在线的Oliver Wang”，他在全球各地都有团队，无缝配合各个时区的工作时段参与会议，“大家很好奇这人到底在哪，怎么随时都可以出现，他们不知道的是我可能躺在床上参加会议，两个会之间还要补觉”。彼时的四处奔波，已经变成此时的会心一笑。

问及SAP 13年职场生涯中印象最深刻的经历？思忖片刻，王天扬给出了答案：孤身一人奔赴成都，从0到1组建SAP全球研发服务中心（成都）。

2021年的成都一派国际都市气象，天府软件园已入驻25家世界500强，但在15年前，成都叫得上名的跨国公司只有Intel和Motorola，王天扬面对着眼前一片片农田，在脑海中不断思考着如何对接当地政府、选址何处、去哪招人……上至发展战略、下至柴米油盐，都得他自己亲自操持。

“最痛苦的是招人，我的头发都是在成都招人那段时间熬白的。”王天扬笑着说，那段时间他感觉自己就是成都的形象大使，满世界宣扬成都的好：“去大连招有对日服务经验的顾问，告诉大家在成都赚大连的工资日子很好过；去英国招留学生讲成都又宜居又先进，前景一片大好。招到人只是开始，还要带他们去德国总部培训，一待就是三个月，平常几乎就是保姆，周末还要兼职司机、导游，开车拉大家出去玩……”

当他离开成都奔赴人生下一阶段时，身后留下了近500人的研发精英团队，至今仍为SAP全球业务发展提供技术助力。

2012年，王天扬决定从SAP离职创业，原因有三：名列前茅，跨国公司存在的华人高管天花板，《科创人》此前已有多位采访对象谈及此事，不再赘述；第二，移动互联网To C业务风生水起，王天扬认为企业应用服务也将迎来变革期；第三，“希望赶在40岁之前做些自己想做的事”。

从ERP转型薪酬

2014年，王天扬收购了易路软件，正式开启人力资源薪酬赛道的创业之旅。在此之前，他投入了整整两年时间用于探索、确立挑战方向。

最初，他与一同创业的战友们尝试打造了一款ERP SaaS产品，但在行走过程中渐觉“大而全”型企业软件已经与时代格格不入，便尝试寻找更细分、更垂直的优质赛道。有的人选择杀进当时火热的O2O行业，而王天扬却决定挑战HR领域具有难度的薪酬软件即服务（Payroll SaaS）。

其原因有二：名列前茅，薪酬天生是强刚需，“企业可以不用人力资源软件，但不能不发薪酬”；第二，重复发生、粘性奇高，因此不愁回款；第三，蓝海，“难而且没人做”。

优点如此鲜明，但为何没人做？如前所述，薪酬软件是HR领域的至难之题。首先，薪酬的复杂性很高，每个行业、每家公司、每个部门、每个人在不同阶段的薪资体系结构（计算规则）都有可能不同，与一般人理解的SaaS要求标准化的特点天生矛盾，实现SaaS化需要极强的应用架构能力和行业经验知识，同时薪酬又与钱直接挂钩，因此对精准度亦有极高要求，针尖起舞绝非易事；其次，彼时中国的SaaS行业虽然提倡学习美国，但大都选择了“简单模式”，大部分参与者都沿袭着美国中小企业SaaS的成长路径和国内To C行业的行事风格，比如定位服务于中小微企业、追求客户数量，比如尝试从最简单的事情入手、跑出规模再试图扩大应用模块或逐步添加增值服务；第三，也是最为致命的一点，2014年前后，很多企业在薪酬领域存在合规问题，To B服务最大的底层逻辑便是“基于稳定规则建立高效服务”——直白而言，2014年几乎不存在薪酬SaaS市场。

王天扬却毅然决然投身其中，在他看来To B服务不仅要从难入手、服务大型客户为主、从上至下，还要主动把握To B行业的最大规律——欧美与中国行业发展的时间差，在全球市场，HR领域市值规模前20强企业，仅有一家从招聘入手逐步提供一站式HR服务，其余的19家中，有10家专注于薪酬细分领域的软件、服务，此外还有多家以薪酬为核心提供深度服务或外延服务。

“合规是大势所趋，我希望能够在市场Ready前打磨好产品，等待机遇。”

一次次忍痛卖房后敬畏聚焦

尽管有就职于全球薪酬行业领军企业的好友点拨，尽管早早遇到一家大型人力资源服务商的系统需求、顺利走上正轨，但漫长的等待期依然让王天扬遍尝创业之苦。

王天扬坦言，痛苦除了来自市场迟迟没有成型之外，也源自自身出现的一些战略误操作，最让他刻骨铭心的便是：一有钱，就忘记了聚焦、专注，开始贪多。“2015年，1000万天使投资进账，觉得有钱要多做事，很快把钱烧光，只好卖了套房子；2017年，4000万进账，又觉得易路特别有钱，要多做事，很快又把钱烧光，又卖了套房子……创业前我有5套房子，现在剩两套，再想到上海的房价涨得还快，更是痛感倍增（笑）。”

正是那段对资金把控略欠火候带来的压力，让王天扬爱上了戈壁徒步和赛艇，毕竟“每天一睁眼10万块烧出去，看不到客户在哪……”，只是想想就深觉恐怖。

在被融资、烧钱、卖房子、再融资、再烧没的恶性循环连续毒打之后，王天扬痛定思痛，决定坚守初心：“薪酬绝对是一个规模足够大、潜力天花板足够高的赛道，专注、深研，不再惦记其他。”

市场没有让易路等待太久，2018年启动的个税改革构成了超级变量，以薪酬、社保、个税、福利为核心的人力资源相关服务迎来了To B行业有史以来最大的风口和挑战。养兵三千日的易路在市场和融资领域双线开花，3年后的今天，易路已经成为中国本土以薪酬为核心延展至HR SaaS领域当之无愧的领军者。

股权激励，大客户，客户价值.. 股权激励：

和大多数创业者一样，在创业之初，王天扬的股权激励略显随意，“毕竟那时候一穷二白，能说服对方放弃市场上的高薪来换一张不知为何物的A4纸（股权激励证书）是一件非常不容易的事情”，比如他极其大方地给名列前茅位入职的程序员5%股份。但在后续发展过程中，王天扬在每一轮融资、想再加码的投资方没有足够份额的时候，他都会让早期的老员工提前兑现、锁定收益。优化股权结构、将更多的股权给到核心团队是一方面，让袍泽弟兄看到易路的股权值钱、并且会更加值钱，让团队看到和公司共同成长的收益更为重要，并且不需要等到上市，便可以很好的提振士气，“就是卖了的员工都会后悔（笑）”。

·大客户很难，但是企业服务的必由之路

作为企业服务领域的老兵，王天扬带领的易路从创业名列前茅天起就专注中大型客户，特别是行业标杆客户。对于初创公司，一缺品牌、二缺实力，攻下大客户非常难，能够拿下全靠公司的产品力，特别是产品的稀缺性。即便拿下，大客户的交付也意味着高投入、大风险，一旦失败就是伤筋动骨，这更是考验公司团队能力和组织能力的大事。“但必须拿下，并且要做好”，王天扬坚定地说，“HR SaaS领域每个人都想成为中国的Workday, 但大家必须看到，Workday之所以是Workday，是因为世界500强近一半公司的核心人力资源和薪酬模块运营在Workday的平台上。企业服务公司成长的必由之路就是占领制高点，自上而下、势如破竹，爬过较高的山，后面相对会容易些”，对王天扬、对易路，这是不容置疑的坚定抉择。

编者按：

▲根据Workday的年报：在拥有200家世界500强客户后，Workday的总客户数量从2019年的4000家一跃增长到2020年的8000家，这侧面印证了王天扬战略决策的正确性。

·价值与估值

王天扬认为，企业家必须关注价值，特别是给客户带来的价值，而不是企业的估值。估值是当前市场对企业评估的一个维度，主要判断依据是企业当前的财务数据；而价值是企业永恒的评判标准，长期、持续地提供价值才是企业应当追求的目标。“流水不争先，争的是滔滔不绝”，王天扬引用易路股东、高瓴创始人张磊的话，表达了易路未来发展战略的基调。

未来：打破传统领域划分，贯穿全业务流程

从自身发展来说，易路人力资源科技专注的不再是某一个模块，而是企业中一切与人相关的价值。比如，易路解决方案中包括了非传统HCM领域的销售佣金管理模块；比如，易路语境下，薪酬管理不仅仅是指薪资，而是total rewards（全面薪酬福利）；易路不仅为HR部门服务，更是贯穿于所有业务流程，赋能管理及一线，为企业提供的远不止于人力资源管理产品，而是通过全景数字化连接人与企业，从多个维度赋予个人更高的创造力，为企业和组织创造更多的价值，“因此我们把易路软件改为易路人力资源科技，从薪酬出发，致力于提供自主创新的一站式人力资源科技与服务平台，专注客户价值，继续加大人力资源科技产业及相关服务链上下游的投入，构建易路特色生态体系，为客户提供更完整的服务体验”。

本文来自微信公众号“科创人”（ID：kechuangren），作者：科创人，Worktile经授权发布。