弘玑Cyclone CEO高煜光:从RPA到超自动化,以客户需求构建战略纵深

弘玑Cyclone CEO高煜光:从RPA到超自动化,以客户需求构建战略纵深

高煜光 上海弘玑Cyclone创始人兼CEO

曾担任惠普企业数据服务及业务发展大中华区总经理,带领团队制定了多种创新增长战略,为多个全球及国内知名企业客户提供专业的咨询实施服务。

于2015年创立上海弘玑Cyclone,已成为中国领先的人工智能机器人流程自动化(RPA)软件和平台供应商,客户遍及中国本土及海外金融机构,包括政府、央企、国企、大中型企业。

文 |babayage

编辑 | 笑笑

2021年11月,弘玑Cyclone获1.5亿美元C轮融资,创中国RPA行业单笔融资额最高记录。

2022开年之初,有幸邀得弘玑Cyclone创始人兼CEO高煜光小叙。交流过程中,他不时纠正表达细节,慎重于遣词造句,却也无碍整场交流的顺畅、透彻——正如Cyclone的一路发展,不犯错、不妄谈All In,却缔造了连续3年的超高速发展。

践行惠普之道的跃迁式成长

2005年,高煜光毕业自新加坡国立大学并获得计算机硕士学位。

彼时,创业还是一个生僻词,常见的称谓是“做生意”;放眼全球,世界正在不断变平,一代年轻人的人生上策无不与全球化有关:出国深造,海外淘金,跨国公司。

高煜光选择了第三条路,轻松趟过激烈的筛选竞争,他成为了惠普中国的管培生。

在那个充满可能性的时代,很多如今已深入人心的刻板印象尚未成型,比如“技术人是销售人的反义词”,计算机专业的高煜光便是从销售部开始了自己13年的惠普人生,“身边前辈同事很多都是计算机专业出身,大家也都做得顺风顺水”。

在销售岗位上,高煜光一路低开高走,度过适应期之后屡创销售佳绩,到了单年个人销售额突破1亿元,进入管理层已是水到渠成之事。

人人皆知硅谷精神源于“惠普之道——只要企业提供合适的环境,相信员工必然全力以赴”,高煜光的成长更是得益于此,进入管理层之后,他在各个关键部门得到了全面兼具深度的历练,从销售、产品到咨询服务,逐渐积累出了一套完整的商业思维能力。

创业这把火,自然而燃。

六年长考,从起心动念到敲定赛道

高煜光爱海,“别说上船,给我扔岸上晒着我都高兴”。玩海多年,记忆最深的片段有二,其一是第一次爬桅杆,“下面看着不高,上去才知道不但高还晃得厉害”;其二,是与同好驾乘帆船远行,海天之间空无一物,唯有诸位好友协同而行。进入心流状态的他,感受到了个人英雄主义与集体协同二者之间不可逾越的鸿沟。

第二个瞬间,也许正是高煜光创业志向的种子。时间跨过世纪第一个十年,创业热潮在所有有志青年的心头轰鸣而过,高煜光也不时收到来自各方好友的“蛊惑”。最初的意向大都来自To C型互联网项目,难以激荡起他势在必行、舍我其谁的内心宏愿。2012年前后,To B风声乍起,恰好高煜光在惠普主管企业服务(Enterprise Service),创业的心愿被正式揣进左胸腔。

万事俱备,只待选到一个合适的赛道,没有想到,这一选就是六年。“和互联网行业的发展一样,To B行业起步之初,大家也都在对标美国市场,所有人都认为美国有的软件服务中国一定会有,但我更关心的是后半句话——这些中国版的企业中,真正能够落地生根、发芽成长的,究竟能有几家?”

深耕企业服务领域多年,亲手操盘过诸多海外先进To B软件引入中国的项目,高煜光深知其中关隘不在“有没有”,而在落地二字。

最终打动高煜光的,是RPA。2015年,惠普中国引进彼时全球领先的英国某RPA产品,该产品的定制化服务与落地实施服务任务,由高煜光团队负责。

在与客户沟通、交付的过程中,高煜光察觉到RPA产品的一个特色,“To B新产品在与客户沟通的时候一般都挺难的,RPA也是如此,你介绍说这是软件机器人的流程自动化,客户云里雾里,你也不是管HR的,也不是CRM管销售的,更不是ERP管生产流程的,你到底是什么?可一旦客户接受了验证,立刻便会对产品着迷,原来这东西是自动开发票的、是自动做生产流程提交的……只要进入了业务场景,RPA就会体现出巨大的价值感,客户不仅上手快,还会积极主动的提出各种需求,这是其他To B产品落地时难得一见的场景”。

如今回望,单论To B创业,高煜光堪称开挂,别人能把握的仅有“我能”“我有”,而他不仅能接触大量海外成熟甚至全球领先的To B产品,还能直接验证这些产品与中国市场的匹配程度。如此看来,倒也不难理解他为何在选品阶段投入多年时间。

而RPA的出现,让他真正找到了符合内心标准的赛道。

创立弘玑,三年不鸣一鸣惊人

2015年,高煜光创建了上海弘玑Cyclone,但公司并没有在第一时间启动运营,从决心入局到正式上路,他又观察、策划了三年时间。

2018年,弘玑Cyclone正式启动产品,联创团队自掏腰包,在当年四季度做出了第一款产品。

2019年初,为了“避免家里有意见”,融资成为了高煜光阶段性的工作重点,对于当年的大部分投资人来说,RPA还是个生僻的概念,即便理解了原理,也缺少足够的实证案例,高煜光为此没少受挫。

千里马常有,伯乐亦常有,弘玑Cyclone的伯乐便是对RPA全球标杆UiPath颇有了解的DCM。从初步接触到资金到位非常迅速,2019年6月,DCM 作为领投方,完成对弘玑 Cyclone 的 A 轮融资。

直到这时,弘玑 Cyclone的团队规模也仅有20人上下。

仅仅2年零5个月之后,这个团队便成长为600人规模、完成C轮融资的RPA赛道领跑者。在2021年3月份Forrester发布的《Forrester Wave:RoboticProcess Automation, Q1 2021》报告中,弘玑被评为”卓越表现者”。同年7月,Gartner发布的《2021年RPA魔力象限》中,弘玑Cyclone成为首次入选的中国企业,并获得迄今为止中国厂商在RPA行业魔力象限的最佳位置。

为何弘玑Cyclone能取得惊人二字都难以形容的光速成长?

客户+产品双轮驱动To B 产品,靠抄是不行的

2019年,DCM 董事合伙人曾振宇(Ramon Zeng)在A轮融资披露时,如是评价弘玑 Cyclone团队:“技术与商务能力结合较好,有大商务 BD 团队,产品也是对的。在 RPA 发展的技术路径上,弘玑 Cyclone 无论是在技术路径本地化、在市场的切入点的选择,以及中长期与人工智能的结合等几个方面,都具备很好的基础,想法都很清楚。”

精准的战略研判与市场洞察,是弘玑 Cyclone实现爆炸式增长的核心奥义。RPA赛道竞逐者在市场切入点选择上差异巨大,有To C起手,有技术为王,面向投资人和市场客户时,也大都强调技术先进性,而弘玑 Cyclone却始终坚定两大动力飞轮:客户,产品。

从团队搭建上便能看出弘玑 Cyclone的与众不同,大部分RPA企业资源优先倾斜技术团队,而弘玑 Cyclone却早早建立了数十名一流跨国咨询企业背景的专家团队,坚定推动客户价值实现。

与此同时,有别于重咨询公司,弘玑 Cyclone同样将产品摆在了企业战略的最高位置,为此高煜光三顾茅庐,成功说服前UiPath全球高级研发总监、首席架构师贾岿博士加盟。“To B行业有句话,产品不够服务凑,服务不够销售凑,任何企业都要经历这样的阶段。暂时性的凑一下可以,产品沉淀和打磨一定要持续进行。作为一个企业级软件,产品技术与业务需要双轮驱动,有一个好的产品的同时,也要思考如何推给客户。所以说,这里面不只是产品和技术创新,还有对客户需求的洞察。同时把握好节奏也很重要,一个好的产品,需要在合适的时间点,及周边技术生态成熟的情况下才能发展起来”。

对于软件服务行业时常出现的抄袭问题,高煜光并不担心,“To B产品,靠抄是不行的。To C产品只要像素级来一套,基本够用,因为面向大众消费者的底层业务模式基本类似,只有细节上的微创新与优化。但To B产品却不是如此,如果不能准确理解底层业务,只是抄袭界面和功能,不可能做出一款优秀的产品。”

科创人:弘玑 Cyclone的战略决策基于哪些原则,为何总能做出最终被证明正确的决策?

高煜光:其实谜底都在谜面上,To B软件服务只有两个关键要素,首先要有一款好的产品,其次你要有人去帮助客户把问题最终解决掉,全球的To B市场都是这么发展起来的。产品不过关,靠关系卖出去,连关系都砸掉;服务不过关,专家不帮客户落地,复购、增购也不可能。

至于起步阶段,整个企业的流程自动化是一个长链条,我们不可能什么都做,这就需要产品组合管理,而管理的优先级排序,其实可以借鉴成功企业的样例,先做什么、后做什么,可以参考。当然,产品必须要基于对中国客户的深度了解,反复打磨沉淀。

疫情不难,难在“人”

2019年岁尾,弘玑 Cyclone合伙人团队在觥筹交错中达成共识:2020年,一脚油门踩进油箱里,“冲了!”

然而,开年之初的一场疫情,打了所有人一个措手不及。

2020年2月12日,京城小雪,弘玑 Cyclone收假复工。看着本应人潮汹涌的望京浦项大厦门前空空落落,就着飘落的雪花,高煜光体会到了平生罕有的一丝悲凉。

“没有人知道未来什么样,董事会的态度也有分歧,有些朋友认为应该踩一脚刹车。但最终大家决定还是要加速发展,踩油门的大策略不变,只是稍微收点,不踩到油箱里面。”

上半年平安度过疫情带来的兵荒马乱,下半年,弘玑 Cyclone恢复了狂飙突进的增长态势,并一直延续至今。

尽管疫情带来了一些冲击,但在高煜光看来,创业以来的诸多难题中,疫情并不是最难攻克的,甚至战略决策偏差也不是大问题——“团队规模小、发展初期,折腾错了也没那么大问题”——真正的难题,是人,“这些年我们没犯过什么大错误,但人这个难题是长期、持续的”。

高煜光的人才观

1.分享愿景:坚定行业发展的空间与机遇,与正确的人做有价值的事,“我们尊重、包容个人价值观的差异,成熟的人都有自己的价值观,只要目标一致就可以。”

2.包容开放:营造一流人才生态,让团队中的每一个成员都能贡献自身价值;高管层不能只局限于自己团队内部,必须了解兄弟部门的业务逻辑,培养CEO视角;产研团队不能闭门造车,必须贴近客户、贴近市场。

3.个人魅力、领导力:把自己的乐观、勇气、专注、好奇和真诚,融入到对人才的饥渴当中去。

4.创业精神:核心团队、关键岗位必不可少,“选择加入创业型企业的核心团队,就必须开启全力以赴的创业模式”。

5.责权对等:精密生产型企业,各个环节都要有担当、有把控,哪个环节出了问题都要承担责任,包括管理者——弘玑 Cyclone高管最高接到过高达3个月工资的罚单;而即便是一线员工,只要对业务做出了有价值的贡献,公司也不吝奖赏。

小步快跑,做一家“半熟”的企业

科创人:C轮融资之后,弘玑 Cyclone的发展策略会有哪些变化?

高煜光:最大的变化是需要让企业变得稳一些,我们长得有点快(笔者注:凡尔赛本赛),需要增强稳定性。稳不是缓,我们并不打算控制增长速度,而是补强一些匹配如今团队规模的能力。打个比方的话,我们要把自己从一个新生企业,变成一个半熟企业,也不要全熟透,有一个支撑长期发展的稳定底座就好。

科创人:企业发展到一定规模之后补强内功是应有之义,弘玑 Cyclone采取了哪些方法来达到这一目标?

高煜光:首先是管理需要补强,在惠普的管理岗位上,有很多现成的管理框架可以借鉴,但真到了自己做公司,要从零开始构建整套管理体系,我看了很多书、也跟很多朋友请教过,还上过课,但每家公司、团队不一样,做的事不一样,你只能不停地快速迭代、逐步完善和提升管理成熟度。

第二,坚持不怕犯错的决策力,错了就马上改。

第三,现阶段我们基本不做非常大的经营、管理层面决策,而是按季度不断进行调整,保持小步快跑,出错了能及时调整方向。

企业经营不是喊口号,我们要做“扎根于中国的世界一流企业软件公司”,这句话是非常宏大的愿景,需要理性、扎实地朝这个方向迈进,设立公司近一两年的经营目标,然后不断去实现、去突破。

超自动化是必然方向

超自动化是必然方向 要冷静选好切入点

RPA延伸的一个行业热词—— Hyperautomation(超自动化),已经成为RPA行业公认的发展方向,而弘玑Cyclone已经成为这条道路的领跑者。

科创人:实现超自动化这个目标的过程中,已知的最大阻碍是什么?

高煜光:超自动化这一方向值得坚定追求,但追求的方法、手段与节奏,需要认真思考。比如超自动化需要AI工程化,以我们的体量去做AI,不现实;但智能流程挖掘这个环节,就是弘玑Cyclone的强项。

中国企业服务板块的产品能力和技术生态都还需要时间发展,相对不那么成熟。在中国市场,超自动化的难点可能在于“怎么样真正理解超自动化能帮客户做什么”,也就是在中国市场的真正落地方式。这一关想清楚了,才能把产品形态和产品组合管理做好。

之所以强调中国市场,是因为当弘玑Cyclone发展到深水区之后,越来越感受到中国市场的特色,比如卓越中心COE这个产品,产品初始设计比较国际化,但国内客户却普遍将它理解为RPA中台,中台本身就是一个中国市场特有的概念。我们的COE卓越中心,实际产品功能比海外竞品还要复杂,登录进去,不同的应用场景看到的界面是不一样的,是根据不同的行业客户、结合一系列不同的产品需求做出来的。

今天的国内市场是一个非常好的土壤,中国的创业公司能为客户提供一些相对来说比较先进的企业软件。有客户说过这样的话,“原来一直喜欢用国外软件,但是今天我们更想选择一个中国软件”。弘玑同时入选Gartner魔力象限和Forrester Wave,体现了市场对我们产品质量的认可度。

此外,B端客户的认知力提升非常快速,很多想法已经体现出了先进性。

所以无论是RPA行业的未来走势,还是超自动化的未来发展,弘玑Cyclone都要准确清醒地时刻盯住中国市场的客户需求、理解客户思维。

结语:

To B领域,长期主义是某种意义上的政治正确,但知易行难,真正拥有全局视角、愿意投资未来、不断自反馈自纠正的企业领导者并不多见。

一个有关长期主义的刻板印象:长期主义=发展速度缓慢+战略决策保守+团队缺乏活力。掌舵弘玑Cyclone实现三年光速发展的高煜光,足以证明这一观点谬以千里:当企业锚定的战略价值够深、够厚,只要坚定前行、避免犯错,走出的每一寸,都是第三方视角下的神速。

思考维度不同,成就尺度自会天差地别。

既然To B是场马拉松,把握好每一阶段节奏、严格执行战术纪律、避免磕绊与绕路,最终得到的,自然就是最高速度。

–End–

本文来自微信公众号“科创人”(ID:kechuangren),作者:科创人,Worktile经授权发布。

文章标题:弘玑Cyclone CEO高煜光:从RPA到超自动化,以客户需求构建战略纵深,发布者:科创人,转载请注明出处:https://worktile.com/kb/p/6996

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