智行者CEO张德兆：这个时代就是最大的背景、最硬的资源

张德兆，智行者董事长&CEO

清华大学博士、博士后、教授级高工

清华大学创新创业企业导师

多项智能汽车国家标准、智能网联汽车发展路线图主要起草人

曾领导多项ADAS算法及系统开发并实现量产配套

在清华大学积累超过百万公里路测里程的数据经验

文 |babayage

编辑 | 笑笑

坐在街角幻想的少年

尽管童年时家境贫寒，张德兆却很怀念那个有大把时间可以浪费的年代。

同学们放学休假后走街串巷、奔跑打闹，他偏喜欢坐在街角发呆，能一个人从天亮坐到日落，时不时会与脑海中天马行空的念头相视而笑。

另一大爱好就是看书。买书对张家来说是笔不小的开销，幸好班上有位同学家里开了一间书店，从念书到高考就没觉得学习难的张德兆动起了心思，“我辅导你做作业，你家的书借我看看”。这一“创新商业模式”加持之下，张德兆结识了金庸、古龙，在他们构建的幻想江湖中逆天改命、替天行道。

他最喜欢的两个人物是郭靖和李寻欢，前者教会他何谓家国，“那时候不理解郭靖为何死守不退，隐居桃花岛何不美哉？长大后才理解什么叫‘侠之大者’”；后者教会他，人生中有些事不能放下，而为了这件事，可以放下其他所有。

至于童年梦想，“广东人家比较务实，要么升官、要么发财”。那个年代的梅州娃娃心中，香港就是宇宙的中心，人这一生活破天去也就是李嘉诚们的模样。张德兆的家乡大埔县离李嘉诚的祖籍潮安只有几十公里路程，港商回馈乡里修桥铺路、造医院盖学校，十里八乡都要敲锣打鼓、鞭炮震天。

在一片锣鼓喧天中，张德兆萌生了名列前茅个梦想：“当时我想，我要成为这样一个人，一个能够帮助到乡里乡亲的有钱人。”

怀揣着这一梦想，高考时张德兆填报了清华经管，在老师“你不能只填一个专业”的呵斥声中，随手补填了汽车专业。

恶趣味的命运之手扳了道岔，张德兆被清华汽车专业录取，他倒是看得很开，“汽车专业也不讨厌，读了再说”。

未曾想，从本科到博士，张德兆在清华汽车专业一待就是9年。

落后又如何？追！

2002年，张德兆入住清华园。他眼前铺陈的风景满篇荒凉，是中国汽车制造工业与国外先进企业相比落后起码30年的巨大差距，是一眼看不到尽头的绝望。尤其对于清华大学汽车专业的拔尖学子来说，这种绝望具体得刺心刺眼：某车厂招工，硕士生，工资6000元/月，提供双人宿舍，本科生3000元/月，提供四人宿舍，只有博士生才享有单人宿舍的特权；本专业毕业生往往毕业便转行，互联网和金融方向是优选，一位颇有成就的学长拿到了跨行业Offer，头都不回转身就走，只为对方提供了20万年薪；另一位博士生学长毕业后进了车厂，负责标定工作，“本科生就能做，这完全是资源浪费”……

行业落后，导致人才凋敝。哀鸿遍野之下，张德兆却成为了罕见的异类，随着研究能力不断提升，全球考察、调研的眼界越开阔，同侪大都在无可辩驳的巨大差距下产生无力感，他的胸膛中反而点燃了一支火把：“差距确实大，可追赶空间也大，能不能通过一代又一代人的努力，把这个差距缩小一些？”

“有些事，总要有人做。”清华的学校领导和汽车系领导十分重视汽车方向的学术建设，“中国是汽车大国，但不是汽车强国，清华学子能不能做些什么？另外，学校领导常说，清华的学生，要上大舞台，要去祖国最需要的地方。这两句话对我影响很大。”

带着被充分激发的雄心壮志和报效祖国的满腔热血，张德兆立下志向，誓要通过自身努力，为提升中国汽车工业的技术水平贡献力量。

2011年，博士毕业后的张德兆决定创业。几位志同道合的同学，带着导师的鼓励和一腔孤勇，以“几乎什么都不懂”的赤膊状态杀进了残酷的商界战场。

名列前茅次创业，一个坑都不少踩

事实证明，没有人能违反创业定律：不会的必将吃亏，不懂的定要踩坑——即便你是清华博士。

名列前茅次创业的教训过于惨烈，以至于张德兆在所有采访中都只会一笔带过。言语片段中拼凑得知，初次创业的构思，是为车厂提供碰撞预警、车道偏离、360度环视及自动泊车等系统产品。

“人只有经历痛苦才能成长，名列前茅次创业期间我每天都很痛苦，所以成长得比较快。”张德兆笑着说道，“融资、拓客、销售、管理、采购……每个词都认识，但都不知道如何去做”。

知道要有财务，可连出纳和会计都分不清；融资以为是道简单的数学题；体会到了什么叫酒桌上才能谈下来生意，平日滴酒不沾的张德兆，名列前茅次体会到宿醉后的头疼欲裂……

2014年，张德兆又变回了那位在老家街边发着呆、成天不发一言的少年，每天上午忙完琐事，下午就启动自闭模式、苦思未来之路，“核心话题是：做车厂的供应商不仅累，还要面对每年降价的压力。新模式在哪，它长什么样，下一步究竟该怎么做？”

他寻找到的最终答案是：独立探索自动驾驶技术商业化之路。

二次创业：四大原则锚定战略方向

智行者创立于2015年，彼时无人驾驶、自动驾驶尚未成为资本宠儿，“我们确实没什么背景，但这个时代就是我们最大的背景。”张德兆回忆道。

技术型创业者在企业启动阶段，大都会选择“以项目碰触场景、以服务内容作为产品沉淀的营养池”这一模式，但智行者脱胎于项目制的前身，深感这一模式在汽车行业内不具备可持续性，于是主动斩断脐带，在最初的一年时间内，开始了字面意义上的闭门造车。

闭门不是闭眼，基于张德兆对自动驾驶这一领域的深刻洞见，二次创业的智行者团队早早便确立了明确的战略定位以及战略原则，张德兆将其归纳为四点：

首先，技术可达，技术可达的标准是去掉安全员，“只要还需要安全员都不叫真正大的商业化落地”。

第二，市场规模足够大，在张德兆看来，每一个场景的复杂程度、整体投入及一定时间内达到的渗透率等都是相当的，因此，市场体量越大，带来的商业回报也就越高（笔者注：“尺度不变性”的成功应用，并不常见，重点分享）。

第三，社会基础设施要完善，比如法律法规、保险、民众接受程度等。

最后，无人驾驶技术要能真正帮助到这个行业，在汽车行业深耕多年，张德兆深知其中山高水深，“每个细分领域都有非常深的know-how，我们的优势在于自动驾驶技术本身，而不在于各个行业的专识，因此，智行者更希望用无人驾驶技术对传统行业赋能，而非颠覆”。

创业企业，创始团队达成战略共识的过程中难免有不同意见，比如，为了兼顾商业化和数据积累，张德兆决定“降维发展”，将场景应用定位到低速封闭空间，而摩拳擦掌、信心爆棚的技术团队在策略取向上明显激进，希望一步到位、做开放公路上的无人驾驶。

“我理解大家的心情，打个比方就是清华博士去当幼教，大家很难接受。但决策者一定不能迷茫。”经历过挫折洗礼的张德兆展现出了当仁不让的名列前茅担当，“我承担最大的责任，为决策结果负责，避免过多时间浪费在争论上”。

条条大路通罗马，但消耗的日程有短长。准确的定位、坚定的取舍、节制的技术风险取向，帮助智行者从默默无名的行业新丁，快速成长为行业内公认的头部玩家。2016年，一家车厂找了某上市公司做车，智行者以备胎、陪跑的身份参与其中。展示现场，上市公司的车两小时一趴窝，智行者的车在10天内零故障、零失误。

一战成名。

从软硬结合到数据为王

如今回望智行者发展之路，张德兆展现出强大的战略判断力居功至伟。评价战略判断力高低，一看驶入无人区、盲视野时的方向选择，二看如何在纷繁芜杂的噪音中识别核心变量，准确迭代。

起步之初两年时间，智行者主要以软件技术为主，但在发展过程中张德兆逐渐意识到了几道难以跨越的关卡：名列前茅，客户车厂的集成能力普遍不足；第二，To B浪潮尚处初期，国内客户对软件的付费意识尚未完全激活，“很多人都觉得你是软件就该免费”。

为了实现端到端的功能交付，并且迎合客户“硬件才值钱”的心智认知，2017年，智行者正式决定启动硬件产品战略。“真的做下去之后发现，软件、硬件之间存在长期互相优化、互相耦合的过程。有时候软件搞不定、只能提升硬件，有时候硬件搞不定、只能去优化算法，软硬件一体是条正确的路”。

如是数年，随着人工智能技术应用越来越成熟，智行者意识到数据的重要性，战略再次升级，“我们自己开发了一个自动驾驶数据闭环系统，从而形成由算法、算力、数据构成的AI时代自动驾驶大脑铁人三项。智行者的数据部分，在全国全行业内覆盖的场景非常多，既包含开放的结构化道路场景，又包含半封闭非结构化的场景。尽管算法、算力非常重要，但我们认为，未来的核心竞争力不在算法，在自动驾驶领域，大家的算法和技术架构都会趋同，决出胜负的一定是数据”。

将数据并入战略核心要素，此举对智行者产品方向和场景选择产生了非常直观的影响。自动驾驶行业获取数据无非两种模式，一种是依靠自己养测试车队来获取，但张德兆认为这种模式成本高、速度慢，“每台车成本就大约一百万，再加上每年的运营成本，而且边际效应衰减非常快，数量上也很难扩展”。

第二种方式靠产品实际使用，即最开始时给客户开放一个低版本软件，客户在实际过程中通过不断返回数据、进行算法的迭代，通过OTA（Over-the-Air Technology，空中下载技术）的方式给客户提升功能，从而获得更多相应的应用场景，数据和算法实现正向的螺旋。

智行者选择了第二种，决策的核心原则之一是盈利，“我们是商业化组织，一定要考虑盈利。多场景的商业化落地意味着更低的成本、更快的速度获取更加丰富场景的数据，这也就意味着像我们这样的自动驾驶公司未来的生存”。

基于这一判断，智行者的场景选择视野开阔了许多。

广积粮，持久战，农村包围城市

谈起自动驾驶大多人会想到乘用车、出行服务，但在智行者看来，自动驾驶技术恰恰可以拓宽“驾驶”的商业边界，除了出行行业外，环卫清洁、物流配送、消防、边境安全、国防作战……都是基数广阔兼具深度的高价值场景。

张德兆形象地将出行场景形容为“城市”，其他场景则是智行者的根据地、粮仓，熟读《毛选》的他规划了自动驾驶行业“农村包围城市”的发展路线。

最初圈定的两个根据地是环卫、物流，场景遍布全国、行业规模巨大，但物流行业拓展时遭遇了一些“算账不太合适”的问题，于是及时调转方向，并最终在特种车领域开疆拓土、稳住了局面。

环卫+特种车两大根据地，既能不断产生数据，又能带来正向的利润贡献。张德兆十分关注造血能力，源自他对资本市场和自动驾驶行业的充分了解，“资本退出的周期一般是5-8年，但自动驾驶行业是场马拉松，注定要跑很长时间，如果不能自我造血，当资本决定退出的时候会发生很多麻烦事，甚至带偏了发展方向，这是我不希望看到的。”

在张德兆的坚持下， 2018年之前智行者一直处于微盈利状态，之后几年因快速发展而出现账面亏损，但其造血能力一直保持在行业内名列前茅梯队。

企业治理：奋斗≠劳动，奋斗必须有成果

众所周知，科技创新型企业往往意味着管理、治理难度偏高。作为一家处于快速发展期、人员规模突破400人的高新技术企业当家人，张德兆对于企业治理有着自己独到的理解。

首先，不让奋斗者吃亏。对于基层员工多谈实际利益，少谈发扬风格，不让奋斗者吃亏，“但奋斗不等于劳动，创造出有价值的成果才是真正的奋斗，管理层要和员工就成果产出达成共识，奖惩一目了然”。

其次，多打仗，人人有挑战、人人上战场，“不打仗憋在家里就会出问题”。

第三，对于核心团队，张德兆信奉冯仑的“排座次、分金银、论荣辱”。排座次，一个关键岗位只能有一个人担当，大家各司其职；分金银，在利益的分配上，张德兆从不计较个人所得，尽可能优先满足袍泽弟兄；论荣辱，在张德兆看来是最容易被忽视的一点，“核心团队都是人中龙凤，对人生的要求除了利益，还有荣誉”，因此他十分注意核心团队成员个人荣誉、个人成就的积累，并将智行者团队获得的荣誉轮流分配给创业伙伴。

希望未来有余力帮助更多少年

2021年，智行者交出了亮眼的商业化成绩单，收入是上一年的3倍之多。具体在业务端，继拿下T3出行100台Robotaxi订单，又敲定100+台xPatrol无人巡逻车订单。同时，智行者也与广汽研究院签署了战略合作协议，与北汽也有项目进展。

同时，在北京冬奥会上，智行者被选中为服务商。3款搭载智行者无人驾驶大脑的无人车——Robotaxi、蜗小白清扫车、大型清扫车都进入了冬奥园，成为了2022年冬奥保障团队中的重要参与力量，向世界展现中国“科技冬奥”的魅力。

捷报频传，智行者也被业内称为“跨越式成长模式的代表”，可张德兆并没有因此动摇战略定力，“马拉松的判断没有变，目前只跑了5公里的结论也没有变”。

走出近乎半生，张德兆的内心却还保留着不变的底色：依旧喜欢读书，依旧希望实现童年时的梦想，在锣鼓喧天中为自己捐建的学校、图书馆剪彩。

当然，还有成为成功商人的梦想，“有天和我爱人聊天，我说觉得自己还有机会成为商业巨子，因为我有口音嘛，她问我，为什么你想当商业记者（笑）？”

–End–

本文来自微信公众号“科创人”（ID：kechuangren），作者：科创人，Worktile经授权发布。