神策数据桑文锋:认知为王,To B要考虑客户KPI

神策数据桑文锋:认知为王,To B要考虑客户KPI

文| babayage

编辑 |笑 笑

2020年10月13日,北京香格里拉酒店,神策数据创始人&CEO桑文锋刚刚发表完《重构数据根基,实现数字化经营》的演讲,兴致正盛。

在演讲中桑文锋回顾了五年创业历程,也坦言疫情给了他一次长考的机会。他总结道:“在中国市场做企业级服务,要考虑客户的KPI,客户的业务场景,不能总想自己。”

基础设施变量触发战略升级关注微信生态

科创人:您认为企业战略要根据市场基础变量进行调整,神策本轮战略定位升级,我们关注到了哪些基础变量?

桑文锋:核心还是微信生态。微信生态有12亿用户,覆盖了我国大部分人口,它属于基础设施。基础设施的变化并不高频,会阶段性出现,每一次变化都值得被关注:什么样的行业会因为这一次改变而受益?

在这个生态中,我觉得品牌零售是最受益的行业,因为交易链条比较短,且是即时的,能跟用户建立深入的互动关系,能建立私域流量。微信生态+品牌零售,就是一个市场机会。

当然有一些商业机会已经永久性的失去了,比如APP Store,流量已经非常贵了,比如车企可以顺带做个APP,现在再基于APP创业是很难的。

科创人:您提出了“帮助三千万企业重构数据根基,实现数字化经营”的新愿景,神策判断是否进入一个新行业的依据是什么?

桑文锋:一个依据是基础设施有没有就绪,这是基本点;另外一点是市场成熟度如何。基于这两点我们要提供什么样的产品和服务去匹配,就是PMF(产品与市场匹配),这是神策考虑产品与市场关系的最核心逻辑。

另外一个是MVP,开拓新市场不要一上来就惊天动地,投入很多扑空了怎么办?先打造一个MVP(最小可用产品),再去验证它,并验证的过程中不断调整。

科创人:您强调了神策对于市场反馈的重视,但也有很多To B创始人谈到过度响应市场需求的危害,神策如何把握响应需求的火候?

桑文锋:这个时候企业的使命感和价值观就起作用了。企业的定位是什么,边界是什么,我一直在关注这个问题,到底是应该守着已有业务,还是开拓新的业务?这没有标准的答案,倒是有人给了一个动态的答案:大赌大赢,愿赌服输。神策文化讲究实事求是,市场变了,基于新市场做新决策就可以了,不要一直执拗于过去。

认知为王

科创人:2015年成立至今,您认为神策做对了什么?遗憾没有做好的是什么?

桑文锋:我认为做得好的地方:方向是对的,方法是对的。我们选大数据分析方向是一个好的方向,只要方向对了,那么所有的失败都是值得的。我们的文化价值观、组织建设等方法论都是正确的,我相信方法对了成功就是迟早的事。

如果说做得不好的地方,就是我们的认知有局限。最初追求单品极致是有优势的,但是后期专注单品极致就是禁锢发展。我觉得企业发展的核心还是市场,这个核心要及时调整,神策还是慢了一拍的,如果2018年的时候我就想清楚这个SDAF闭环,公司应该会发展得更好。我们会优先考虑客户的KPI是什么,客户的业务场景是什么,不要总考虑我们自己。另外,捕捉市场变化这件事,过去这两年神策做得不好,我们对市场的敏感度不够,现在在这方面进行了加强。

神策数据桑文锋:认知为王,To B要考虑客户KPI

▲神策对“数据驱动”的认知升级,打造集感知(Sense)、决策(Decision)、行动(Action)、反馈(Feedback)为一体的 SDAF 框架,构建基于数据流的企业数字化闭环。

科创人:认知升级在产品上是否有落实?

桑文锋:比如营销自动化这块,广告投放要不要做,之前我们觉得这些事情跟神策八竿子打不着,觉得广告市场已经竞争非常激烈了,但是现在从业务闭环的角度来说,这是SDAF闭环打通的关键步骤,要做。因为认识提升了,发展模式想通了,自然就知道什么该做什么不该做。

我们也会参考一些巨头公司,比如 Adobe、Saleforce等,看看我们缺了什么,接下来会围绕广告监测、精营数据分析、还有营销自动化的场景……进一步完善。

科创人:从行为分析延伸为SDAF,从单一产品转向产品矩阵,意味着神策同时在纵向、横向两个维度扩张,对于必然随之产生的组织规模扩张,神策在组织结构上进行了哪些调整?

桑文锋:高管团队要强,你必须有火车头,必须有一群高认知的管理层,我觉得这是根本。另外组织文化、决策机制等这些与文化价值观相关的底子比较好,有了这些底子后扩展两千人也很轻松。

科创人:未来一段时间您将如何分配个人精力?

桑文锋:我70%的精力花到公司战略和组织建设上,剩下30%,市场营销相关的工作参与会更多一些,包括对外演讲、拜访客户等。过去几个月因为疫情,我在产品迭代方面的投入也比较大。

中国式To B必须完成业务闭环

科创人:神策为何要创立项目制的子公司?

桑文锋:最初我们以为靠单一的产品就能把整个市场打下,后来随着接触的客户类型越来越不一样,发现在中国市场这很难。中国的SaaS行业跟美国的有很大差异,市场不一样,企业成熟度是不一样的,你要是用相同的产品打,本身就是错的。

市场是决定性因素,市场需要什么我们就做什么。订阅制是我们的核心,但是我们也不追求纯粹的订阅制,比如有些银行就是不接受订阅制,你为什么非得跟市场对着干?神策的价值观要求我们做事要做到90分,同样做项目制,我会剥离出来独立去做,不要跟主体产生冲突。

科创人:疫情对神策产生了哪些影响?

桑文锋:二三月份对我们来说影响挺大,一是前期市场开拓受影响,因为没法去拜访客户;二是一些客户挂掉了。

但是,在这个时期我们加速了产品迭代,前三个月的产品迭代进度基本和以往大半年的迭代进度差不多,因为外部没有那么多营销的事情去影响你的决策逻辑,这是好的方面。

另外,疫情让数字化变成了刚需。从这个角度对我们来说是有加强的,尽管短期业绩受影响。

本文来自微信公众号“科创人”(ID:kechuangren),作者:科创人,Worktile经授权发布。

文章标题:神策数据桑文锋:认知为王,To B要考虑客户KPI,发布者:科创人,转载请注明出处:https://worktile.com/kb/p/7174

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