贝锐创始人陈宇晔：花生壳诞生自一次挫折，15年坚守有温度不作恶

文| babayage

编辑 | 笑 笑

2021年2月，国内名列前茅的SaaS远程连接解决方案提供商上海贝锐科技，继2020年7月成功融资后半年内又完成新一轮4000万美元融资，本轮融资由高瓴创投领投，腾讯跟投，老股东高成资本继续跟投加注，光源资本担任少数财务顾问。

两件趣事：其一，贝锐科技的知名度，逊于其拳头产品“花生壳”；其二，贝锐科技诞生于2006年，2020年方才进行首轮融资。对此，陈宇晔哈哈一笑：“一直没融资，因为贝锐一直是赚钱的。”

凡尔赛含量爆表的开场白。

3年，从技术员到事业部总经理

2000年，陈宇晔自华南理工大学机电一体化专业毕业。他的实习期在格力工厂度过，对于精力旺盛、充满好奇心的陈宇晔而言，机械行业的工作封闭、呆板，于是选择加入更有活力的IT行业，入职网域科技。

未曾想，他名列前茅份工作的枯燥程度比之机械工人有过之而无不及，美其名曰维修部技术人员，主要工作只有两个：在广州检测猫(调制解调器)，陈宇晔自嘲“猫奴”，“那时候的上网猫最怕雷击，广州雷雨多，下一场雨我就要检测上百台猫，一台一台测试谁被雷劈了”；出差调路由器和制作光纤头，“6天工作日有5天在外地奔波，当时靠手工制作和打磨光纤头，而且极易报废”。

迷茫和不尽如意的日复一日，命运的改变不期而遇。半年后的某天，网域内部征召能够制作驱动程序合集光碟的人，制作一个类似驱动下载的小网站，零网站制作经验的陈宇晔主动请缨，靠着休息时间点灯熬油地现学现卖，圆满完成了任务。

这一堪称莽撞的举动，彻底改变了他的命运。接下来，网域将“网络天地网站”的搭建重任交付于陈宇晔，依靠一次又一次超乎领导预期的交付，短短3年内，他实现了技术员—主管—经理—总监—事业部总经理的五级跳。

连续升迁的喜悦并没有持续太久，陈宇晔遇到了职业生涯的名列前茅次重大挫折。

一个失败项目孕育出的花生壳

截止2021年，花生壳DDNS已服务全球1800万用户，有阅历的IT从业者当有所耳闻。鲜为人知的是，花生壳并非精心孕育而生，它诞生自一次“保大不成只能保小”的挫败。

尽管邮件行业如今式微，但在2003年，它确实被许多互联网从业者视作宽广赛道。陈宇晔决定倾全事业部之力，打造一款邮件服务器产品“台风邮”——然而，“两年过去了，死活研发不出来一款可以商用的产品”。

消耗大量人力物力之后，不甘心的陈宇晔只能将邮件产品需要用到的DDNS技术（Dynamic Domain Name Server，动态域名服务）单独包装了个产品出来，定名花生壳，算是没有办法的办法。“这个举动本质是精神层的自我安慰，取名‘花生壳’是因为广东那边程序员聊天的时候喜欢吃干咸花生，一场会开完一地的花生壳。”

老天爷对陈宇晔开了一个善意的玩笑，死磕两年半的“台风邮”面市仅一年便被战略放弃，而那款从降生到命名都略显随意的“花生壳”，3年时间用户突破百万，成为了中国DDNS领域的No.1。

复盘而论，花生壳的意外崛起是正确决策与惊天大运结合的产物：

名列前茅，国外龙头品牌宣布商用，并放弃中国市场，花生壳恰逢其时，无意间赶上一小波国产替代潮；

第二，依靠“买域名送花生壳”的捆绑模式，既让客户体会到“免费感”、又有实质上的营收贡献，保证免费模式得以延续；

第三，当市场占有率碾压第二名两三倍之后，陈宇晔顶住内外压力、决心打造收费版本（免费版基础上提供额外功能），定价：50元/年——联网使用、按年计费，十年之后这一商业模式被定义为高大上的“SaaS（软件即服务）”，今天做软件不用SaaS模式投资人都不带你玩。

第四，花生壳的主要应用场景为嵌入式，但陈宇晔精心设计了互动优雅、UI优美的互动界面，“提升存在感、价值感，视觉上看得到脑子才能记得住”。

此外，采访中《科创人》还关注到一个细节：陈宇晔所在事业部的研发团队因某些情况集体离职。在笔者看来，这一意外客观上降低了花生壳的运营成本、避免前期出现大量亏损，加上陈宇晔屡屡斩获网域“优异经理人”荣誉，来自顶层的盈利压力不大，花生壳得以发育到盈亏平衡。

更因祸得福的是，缺兵少将的陈宇晔依靠一系列精妙操作，搭起了一套极致性价比的研发班底，这一章便是——

零成本打造新版，10万元收编虎将

最初，花生壳官方版本仅支持Windows系统，可某天陈宇晔发现，在某软件下载站上出现了Linux版花生壳。顺藤摸瓜，发现是一家上海公司破解了协议、在官方版基础上编写而成。

“这个团队核心人员只有两个，其实是很单纯的技术人，俩人在上海租一个80平办公室，还养着一个前台，天天发愁怎么活下去。”

陈宇晔爱才之意渐生，略一思忖计上心来，上演了一出《低成本收编研发猛将需要几步》：

名列前茅步，起诉，电告对方盗版违法，“花生壳名气很大，以至于对方以为我们是个很大的企业，这一吓唬非常奏效”。

第二步，面会，装作“开会顺路”实则“为了搞定他们飞了趟上海”，一边表达“坚决不接受这一行为”，一边暗示“怎么也得补偿下”，最终对方答应免费制作一份大版本——在没有一个在职研发人员、没花1分钱研发费用的情况下，花生壳3.0版面市。

第三步，收编，在验证了人品和技术能力后，陈宇晔以报销来回机票为诱惑将其约到广州品尝美食，经过16小时不间断的促膝长谈，对方在10万元的收购协议上签了字。

向日葵远程控制

贝锐第二曲线的诞生

碰到开水的青蛙，跳得又高又猛。

2005年，花生壳实现盈利，事业部分拆创业，创建贝锐科技。

2006年~2009年，花生壳连续三年增长率突破100%。

2009年，风云突变，“IPv6将全面部署”之声在IT圈内喧嚣直上，其地址数量号称可以为全世界的每一粒沙子编上一个地址。对于贝锐这只青蛙来说，这一断论无异于沸腾的开水，一旦这一假说演变为现实，贝锐科技少数的造血产品花生壳将彻底失去存在的意义。

陈宇晔果断决定开辟第二曲线，内部讨论新产品方向时，其他人提出的建议大都出自PC互联网思维，察觉到PC互联网潜力不足的陈宇晔一再投出反对票，最终他亲自拍板，决定打造一款远程控制类产品，“有8%的用户使用花生壳实现远程桌面的功能，我为此对欧美市场远控软件做了细致调研，最终确定基于广域网的远程控制是一个未来很有潜力的应用”。

为了打造这款肩负着贝锐科技未来的产品，陈宇晔在广州租了一栋别墅、雇了一位阿姨，将研发小组打包塞了进去，闭关整整三个月。尽管有人忍受不了枯燥、高压的工作方式选择离职，但三个月之后，日后被命名为向日葵的远程控制产品顺利降生。

出关庆功宴上，陈宇晔宣布，这款将像花生壳那样，先做到市场中当之无愧的名列前茅，再考虑收费盈利。

可他没有想到，这一等就是7年：远程控制的基础设施智能4G手机以及主要应用场景物联网，在2015-2017年之后方才升温、成熟，直到这一年，向日葵才达到了陈宇晔的预期，并逐步开展免费版+收费服务的商业模式；此外，早些年移动设备流量资费昂贵，远程控制成本不俗，有一位客户因为没有及时退出向日葵APP，跑出了200元流量费，一怒之下向贝锐索赔，“那就赔给用户”——向日葵厂家还要向免费用户赔钱，也是一件奇事。

值得佩服的是，此间七年陈宇晔恪守自己定下的原则，除了植入的VPN单项功能收费之外，向日葵一直以免费模式为客户提供完整服务——因为坚定看好所以不废止，因为坚守原则所以不妥协，这些精神信念，是陈宇晔14年创业曲线始终上扬的重要支撑。

让陈宇晔高呼幸运的是，IPv6至今仍未全面取代IPv4，直至今日，花生壳仍在源源不断地为贝锐带来可观的现金收入，“所以在向日葵贡献规模流水之前，贝锐能活下来，并且还有能力开发第三代拳头产品”。

如果说向日葵与花生壳就迥异得不像一个妈生的——“很多IT圈的朋友都知道花生壳和向日葵，可大部分人不知道这俩是一个公司出的”——那么贝锐的第三代产品蒲公英，则更像是另一个次元的存在：这是一款特别奇葩的硬件产品。

蒲公英异地组网，第三曲线

极致精准的定位战

经历了两轮产品的完整生命周期，陈宇晔形成了一套个性十足的产品理念：

名列前茅，前面提到的，不做名列前茅不收钱，“名列前茅意味着很多，在客户心智中，名列前茅代表着品类，代表着较好；在商业运作中，名列前茅意味着头部效应，意味着大量资源将向你集中”；

第二，十分强调产品的存在感，嵌入式的要做出界面，软件能解决的要做成硬件；

第三，坚定认为一款产品对应一个核心价值、绝不讨好全量用户，他会根据核心价值设计使用场景，使用种种“被骂也必须这么做”的方法“逼迫”用户进入他所设计的场景中，坚决切割非目标客户。

第四，特别不在乎被骂……

诞生于2016年底的蒲公英就是陈宇晔产品理念集大成者，这是一款用于异地组网的硬件产品，来看看这家伙出生的时候有多么奇葩：

1. 名为企业级路由器，定价仅为298/两台；

2. 每次购买至少两台、绝不单卖；

3. 名为路由器，必须在线激活——没错，需要挂在别的路由器下才能激活；

4. 几乎没有本地设置，全部设置都在云端；

5. 除了自家协议，其他标准VPN协议一律不支持。

“我经常问我自己，所有用户都是你的用户吗？不是，现阶段最能认可你的用户才是你的客户，而不是直接到红海中去挑用户，比如TP-Link、小米们的用户，这些不是我的用户，我也不想把它变成我的用户。”

骂声如期而至，尤其是“1块钱俩、5毛钱不卖”的销售策略遭到大量炮轰，但陈宇晔非常清楚自己的目的：“我要给用户留下深刻的印象，我跟其他的路由器真·的·不一样，它是异地组网路由，你买一台组什么网？只有你一个人有手机，你把电话打给谁？我就要强迫你买两台，至少你们俩可以互相打一下电话吧？这才有感觉。”

这一极度细分甚至略显偏执的产品定位，精准锁定了拥有场景需求的目标客户，蒲公英面市当年便实现盈利。

进军海外，主打Z世代

2020年，“一直在赚钱、从没赔过钱”的贝锐启动两轮融资，用于开拓海外市场。

出海计划始于2018年，雷厉风行如陈宇晔虽然没有再找栋别墅搞军事化攻坚，却也义无反顾的搭起了团队、创办了海外公司，理由特别实在：“先把钱花出去，能倒逼自己别偷懒、别磨蹭、别停下。”

每一个出海过的企业都知道，海外市场之错综复杂仅次于西直门立交桥。多年来，陈宇晔依靠自己独到的产品战术在国内市场攻城略地，但刚一出海便感到不对劲：“首先，海外客户分层明显，发达国家用户对于免费二字毫无感觉，免费模式取量再依靠口碑传播的路数在这些国家完全行不通，只能靠投放。而投放的成本确实很高，这给我们出了新课题。”

陈宇晔又一次展现出了不俗的市场洞察力，“我们发现，性价比较高的海外推广手段，是KOL的社交推广，比如开箱视频等等。海外市场我们主打90后用户，增量一定来自于年轻人，我们需要用他们喜欢的方式与他们建立连接”。

截止2021年4月，贝锐科技使用免费模式在印度、越南等国家积累了可观的用户，而付费用户主要来自韩国等东亚地区。在美国、巴西、非洲、英国、法国，也已经积累了一定规模的种子用户。

有温度不作恶

免费不是模式而是善意

贝锐科技的官方Slogan是“连接无处不在”，三代产品的底层基因都服务于网络连接。

贝锐科技的产品线根植于企业用户最为敏感的通讯层，在用户系统中更是拥有较高权限，这意味着用户的所有通讯都会通过贝锐的服务器，“但这么多年下来，我们从来没有做过不该做的事情，比如说偷偷给用户装个APP、推送一些莫名其妙的广告。我知道很多人不相信中国互联网企业有干净的，但我对得住良心，贝锐真的就这么干净，没有做过跨过这条线的东西”。

除了不作恶，尽管近年来免费模式逐渐成为时代眼泪，陈宇晔却一直坚持提供免费服务，“贝锐三款产品都有免费版，为大量用户坚持提供免费服务，绝不全面收费。有人将免费理解为模式，所以会用几年就抛弃，但我认为免费是企业释放的善意、承担的社会责任，即使这些用户永远也不会付费，贝锐科技依旧会在力所能及的范围内为他们提供服务”。

本文来自微信公众号“科创人”（ID：kechuangren），作者：科创人，Worktile经授权发布。