华旦天使张洁：风口是创业者的造物，投资本质是件农活

文| babayage

编辑 |笑笑

在投资界活跃着一批乘风破浪的姐姐们，江湖人敬称一声“花姐”的华旦天使投资创始人张洁是个中代表：言谈飒爽，举止利落，洞察力十足。

技术背景创业者宜：创新、洞察忌：轴、轻视销售

技术背景创业者

花姐：以大学修习技术专业作为标准的话，我们投资的技术背景创业者占比能达到70%。技术人创业有着明显的优势，首先，VC三板斧是看你的团队、市场、商业模式，在“市场”这个领域技术人天然看得更远，相比非技术背景的创业者，对于科技趋势的了解让他们对三至五年后的可能性看得更精准一些。

第二，技术人自带产品力，即便创始人未必会亲自写代码，但是懂技术的朋友对开发周期和成本的把握更准一些、做DEMO的成功率更高一些。尽管商务板块的重要性怎么强调都不为过，但创始团队“懂技术缺商务”和“懂商务缺产品”相比，反而前者的存活率更高一些。

科创人：那……

花姐：谈谈劣势是吧（笑）。一个字归纳就是“轴”，他们的思维方式默认值是拿着锤子找钉子，过于看重自己的产品技术力，容易忽视具体的应用场景。比如最近几年大家言必称人工智能，讲真人工智能是一个解决问题的方法，并不构成一个行业，你需要将优异的技术与市场存在的具体场景结合。

另外，其实每个创业者都是过度自信的，不自信谁会创业？但太瞧不起销售就不好了，这是没有经历过职场历练的年轻创业者更容易犯的错误。我们投资失败的一个案例，对方是非常牛的技术专家，我们投资后又迅速融到了第二轮，大量资金到手更加忽视销售团队的重要性，倒下极快。清算结束后我们在星巴克喝咖啡，我问他这次价值几千万的学费交完，有什么教训，他的原话是“一定要看重赚钱能力，商业模式名列前茅”。

插播一句，初次创业者快速拿到大量资金真不是一件好事（笑）。

乐观暖心的母鸡妈妈不近人情的严厉教官

科创人：您在江湖上有很多称呼，花姐、女王等等，《纽约时报》还曾将您描述为“母鸡妈妈”，哪一个描述更接近您的投资风格？

花姐：2014年我们借阿里纽交所上市的机会蹭了《纽约时报》一个头版，报道里对我的描述是“母鸡妈妈”和“严厉教官”，可能是因为前者更讨喜就被传开了，但两者结合起来更准确一些。我接触的很多都是学生创业者，看到他们就想起10年前刚创业时的我们，除了提供资金，我们还会提供技术、建议、法律等多方面的帮助，甚至在你撑不下去的时候拉一把、借钱帮你发工资，这是母鸡妈妈的属性；另一方面，我会给他们最真实的建议，即便比较刺耳，还有，我会把精力重点放在表现优异的团队身上，不会真的像妈妈那样一碗水端平努力照顾好所有人，毕竟真正贡献投资回报率的项目只有头部的少数项目。这是投资人身份的应有之义，有不近人情的一面。

科创人：相比其他走冷血路线的投资人，“母鸡妈妈”属性会消耗更多的时间精力？

花姐：确实，不过多接触人、多建立连接的优点也是显而易见，我有可能遇到下一个马老板（马云）、方老板（方毅，花姐的丈夫，个推创始人）对吧？我永远要保留对世界的乐观和对下一次遇见的期待，我才能做一名合格的天使投资人，如果我的时间精力都被已有的连接占满了，我就可以下岗了（笑）。

另外我还是希望，既然大家能见了面聊一聊，较好能对双方都有收益，理性说跟绝大部分朋友的见面都会是最后一次，如果我们能聊半个小时，我能得到我想要的，你能收获对你有用的，这时间就很有价值。

科创人：似乎能理解为什么“母鸡妈妈”的称呼被传开了，你很照顾沟通对象的感受。

花姐：也许吧（笑）。时间分配，其实是一个优先级的事，大家都谈过恋爱，难约的人不是真的没时间，更大概率是你在他的备胎列表里躺着。

投资人花姐谈创业者花姐

科创人：除了投资人这个身份，您还是一名连续创业者，能否分享下亲身经历过的创业经验教训？

花姐：讲点不开心的让大家开心下（笑），以结果而论，连续创业者不是一个高价值的名声，之所以会连续创业大部分都是因为前一个项目失败了。不过只要能吸取足够多的教训，失败能带来大幅度的成长甚至个人品牌增值。

▲被四位技术大汉拉上“智能硬件”这条船的花姐。

跟技术创业者朋友们分享下我大学时期的创业项目，我们在功能机时代做了一个智能硬件，能够帮助大家在不同手机之间导入、导出通讯录，同时还是一个充电宝。虽然这也是一个拿着锤子找钉子的过程，但好歹算是找到了。

问题是：首先，研发进度缺乏把握，严重延期，这是年轻团队的普遍问题；产品做出来后，B端、C端的推广都举步维艰，我们团队销售意识算强的，在B端借助校友关系推进，在C端做广告（视频、报纸团购、电商）、上央视节目（带来了很多代理线索）、蹲现场看消费者反馈，但B端大企业客户的节奏太慢，而C端销售场景下，我们的产品对一线售货员来说讲解费劲提成又低。

还有一个项目，在微信诞生之前我们做的个信，大概理解成iMessage吧，那这就完全是时代的眼泪了，也许你对时代的方向把握得很准，但没有竞争壁垒的话，“微信一出百信齐哀”的事情就会降临在你头上，赛道价值越高，对手来得越凶猛。

科创人：如果给您一个机会，回到大学时代重新开始，您还会选择创业吗？

花姐：我觉得会，人最终都会做回自己最擅长的事情，你的资源、人脉体系其实是被你的核心能力吸引并搭建起来的，就像罗老师最终还是要去做脱口秀。不过我想应该打死都不会再做智能硬件了。

2020，未必糟糕

科创人：今年发生了很多事情，导致市场上很多资产价格处于低谷，有一些风险投资者将资金转向收购优质的低价资产，您是否有类似的计划？

花姐：没有，其实在某些方面风投朴实保守得接近农活，比如美国那边的VC喜欢用葡萄酒的年份“Vintage”这个词来衡量自己在每一年的投资质量，葡萄酒行业就是典型的老天赏饭吃，好的年景收成好、质量高，差的年景就是绝收，但下一年你还是要老老实实去撒种、耕耘。

很多伟大的公司都是在最糟糕的年份开始起来的，市场掉进冰窟窿的时候还敢创业的朋友才是真有勇气，好年景跟风的人太多。

另外时代的大趋势也往往需要一个漫长的启动期，未来改变社会的商业项目也许现在正在发芽，也许还在土里，也许还没播种，也许十年后向回看，2020年是一个大好的年份也说不定。

我会坚持在这块地里撒种子，等待下一个Very good year。

科创人：跟正经历2020的创业者提些建议？

花姐：肯定不谈风口（笑），风口是勇敢、智慧、伟大的创业者们做出来的，而不是投资人判断出来的。

技术创业者要关注自己的健康，很多朋友的生活习惯都不好，身体层面要注意运动，心理层面务必留意情绪变化，正视情绪问题，及时调整。