什么是销售管理

销售管理是指通过销售报价、销售订单、销售发货、退货、销售发票处理、客户管理、价格管理等功能,对销售全过程进行有效的控制和跟踪。销售管理是企业生存的保障,也是促进企业进步的重要因素。

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一、销售管理定义

销售管理是指通过销售报价、销售订单、销售发货、退货、销售发票处理、客户管理、价格管理等功能,对销售全过程进行有效的控制和跟踪。销售管理指的是直接管理实现销售收入的这个过程,所以销售管理也有广义和狭义之分,狭义的销售管理仅仅只对销售人员进行管理,广义的销售管理指的是对整个的销售过程进行管理。

二、销售管理过程

  1. 根据公司的战略规划,确定销售目标及预算
  2. 根据销售目标和预算制定销售计划及相应的销售策略
  3. 根据销售计划和策略配备相关的资源(包括:建立销售组织并对销售人员进行培训)等
  4. 把公司的整体的销售目标和预算进行分解进而制定销售人员的个人销售指标
  5. 销售人员根据自己的目标、预算以及公司的销售策略制定自己的销售计划
  6. 对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

三、销售管理“四化”

  1. 制度化:没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步,就必须有相应的制度来约束员工,管理企业。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度,而这些要依靠销售管理者去实施,要通过制定相关的制度加以保证。销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化,企业或组织就要制定一套高效、系统、完善的制度,使销售管理者与业务员有“法”可依,才能做到有“法”必依,违“法”必究,执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。
  2. 简单化:销售管理简单化是必要的,因为简单化可以节约资源,提高效率。复杂的销售管理在组织上叠床架屋,在程序上往复循环,在时间上大量浪费,在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理,就不会出效益。销售管理简单化是可行的。由于人性的复杂性,造成销售管理工作的复杂性。但销售管理工作的复杂,并不代表管理操作一定要复杂。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想,通过思想观念的创新、技术手段的创新,把复杂的流程、标准、制度、运作变为简单方便,组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。
  3. 人性化:销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上,按照人性的原则去管理,利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务;同时对于人性中不利的一面进行抑制,弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法,尊重个人、个性,而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下,给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。
  4. 合理化:合理化的定义合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程,亦即进行更好地改善,以确保企业拥有竞争优势,永续经营发展。企业管理合理化要素1、抓住异常,重点管理;2、追根究底,止于至善;3、自我回馈,自动自发。销售管理者要培养一个公开、公平、公正的企业环境,对任何业务员要“一碗水端平”,不能因为个人的好恶而有失公允、有所偏裆,什么事情都要对事不对人,合法、合理、合情的对待每一位下属。在现代社会中,国家不是实行愚民政策而是开发民智,人类的价值得到普遍尊重,销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化,企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优异的企业体制及文化。

四、销售管理作用

  1. 可以帮助企业的销售人员完成客户档案管理、销售报价管理、销售订单管理、客户订金管理、客户信用检查、提货单及销售提货处理、销售发票及客户退货、货款拒付处理等一系列销售管理事务;
  2. 可以通过内部的信息共享,使企业的领导和相关部门及时掌握销售订单内容,准确地做出生产计划及其他计划安排;
  3. 可以及时了解销售过程中每个环节的准确情况和数据信息;
  4. 同时,通过减少订单准备时间,降低出错率及迅速解答客户查询来提供企业的服务水平;
  5. 该系统与库存管理系统、应收管理、生产、成本等子系统结合应用,能提供企业全面的销售业务信息管理。

延伸阅读

销售管理总则

  1. 制定目的:为规范本集团销售管理,提升经营绩效,特制定本办法。
  2. 适用范围:本集团各单位销售人员管理,除集团另有规定或协议外,均依照本办法执行。
  3. 实施细则:由各单位拟订各自的“销售管理实施细则”,报集团总裁核准后实施。

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