销售如何管理应收款

销售如何管理应收款： 建立严格的信用政策、定期对账与催收、使用CRM系统、合理的应收账款融资、销售合同管理、严格的客户评估体系、定期培训销售团队。其中，建立严格的信用政策是管理应收款的首要步骤。通过设立清晰的信用政策，可以有效地筛选客户，减少坏账风险。信用政策应包括信用评估、信用额度、付款条件等内容。企业需要根据客户的信用情况，设定不同的信用额度和付款条件，以便更好地控制应收账款的风险。

一、建立严格的信用政策

建立严格的信用政策是管理应收款的首要步骤。通过设立清晰的信用政策，可以有效地筛选客户，减少坏账风险。信用政策应包括信用评估、信用额度、付款条件等内容。

1. 客户信用评估

客户信用评估是确定信用政策的基础。企业应根据客户的财务状况、信用记录和支付历史，对客户进行全面评估。可以通过第三方信用评估机构获取客户的信用报告，或者通过与其他供应商的交流了解客户的信用情况。

2. 设定信用额度

根据客户的信用评估结果，设定合理的信用额度。信用额度应根据客户的实际支付能力和企业的风险承受能力来确定。对于信用较好的客户，可以适当提高信用额度；对于信用较差的客户，应严格控制信用额度，甚至要求预付款或现金交易。

二、定期对账与催收

定期对账与催收是确保应收款及时回收的重要手段。企业应制定定期对账和催收计划，及时发现和解决问题，避免应收款拖欠。

1. 定期对账

定期对账是确保账务准确性的关键。企业应定期与客户进行对账，核对账目，确保账款一致。对账过程中，如果发现账目不符，应及时与客户沟通，查明原因，解决问题。

2. 催收账款

对于逾期未付的应收款，企业应采取有效的催收措施。可以通过电话、邮件、信函等方式提醒客户付款，必要时可以采取法律手段追讨欠款。催收过程中，应保持良好的沟通，尽量避免与客户发生冲突。

三、使用CRM系统

使用CRM系统可以帮助企业更有效地管理应收款。CRM系统可以记录客户的信用情况、付款历史和应收账款信息，帮助企业实时监控应收款的状况。

1. 纷享销客CRM系统

纷享销客是国内市场占有率第一的CRM系统，具有强大的应收款管理功能。企业可以通过纷享销客实时监控客户的应收款情况，及时发现和解决问题，降低应收款风险。

2. Zoho CRM系统

Zoho CRM是国际知名的CRM系统，具有全面的应收款管理功能。通过Zoho CRM，企业可以记录客户的信用情况、付款历史和应收账款信息，帮助企业更好地管理应收款。

四、合理的应收账款融资

合理的应收账款融资可以帮助企业缓解资金压力，确保正常运营。企业可以通过应收账款质押、保理等方式获得融资，提高资金周转效率。

1. 应收账款质押

应收账款质押是指企业将应收账款作为质押物，从银行或其他金融机构获得贷款。应收账款质押可以帮助企业快速获得资金，缓解资金压力。

2. 应收账款保理

应收账款保理是指企业将应收账款转让给保理公司，由保理公司负责催收应收款，并提供融资服务。应收账款保理可以帮助企业快速回笼资金，降低应收款风险。

五、销售合同管理

销售合同管理是确保应收款按时收回的重要手段。企业应制定详细的销售合同，明确付款条件和违约责任，确保合同条款合法、合理。

1. 明确付款条件

销售合同应明确付款条件，包括付款方式、付款期限和违约责任等。企业可以根据客户的信用情况，设定合理的付款条件，确保应收款按时回收。

2. 违约责任

销售合同应明确违约责任，包括逾期付款的罚息、违约金等。通过设定违约责任，可以有效地督促客户按时付款，减少应收款拖欠。

六、严格的客户评估体系

严格的客户评估体系是管理应收款的重要保障。企业应建立完善的客户评估体系，对客户的信用情况进行全面评估，确保选择信用良好的客户进行合作。

1. 客户信用评估标准

企业应制定客户信用评估标准，包括财务状况、信用记录、支付历史等。通过对客户进行全面评估，可以有效地筛选信用良好的客户，减少应收款风险。

2. 定期评估

企业应定期对客户的信用情况进行评估，及时发现和解决问题。通过定期评估，可以及时调整信用政策，确保应收款按时回收。

七、定期培训销售团队

定期培训销售团队是提高应收款管理水平的重要手段。企业应定期对销售团队进行培训，提高他们的信用管理和催收技能，确保应收款按时回收。

1. 信用管理培训

企业应对销售团队进行信用管理培训，包括客户信用评估、信用政策制定等。通过培训，提高销售团队的信用管理水平，减少应收款风险。

2. 催收技能培训

企业应对销售团队进行催收技能培训，包括催收技巧、法律知识等。通过培训，提高销售团队的催收技能，确保应收款按时回收。

八、建立完善的应收款管理制度

建立完善的应收款管理制度是确保应收款按时回收的重要保障。企业应制定详细的应收款管理制度，明确各部门和人员的职责，确保应收款管理工作有序进行。

1. 应收款管理流程

企业应制定详细的应收款管理流程，包括客户信用评估、信用政策制定、对账与催收等。通过完善的管理流程，可以确保应收款管理工作有序进行。

2. 责任分工

企业应明确各部门和人员在应收款管理中的职责，确保各项工作顺利进行。通过明确责任分工，可以提高应收款管理工作的效率，减少应收款风险。

九、定期审计与监控

定期审计与监控是确保应收款管理制度执行到位的重要手段。企业应定期对应收款管理工作进行审计和监控，及时发现和解决问题，确保应收款按时回收。

1. 内部审计

企业应定期对应收款管理工作进行内部审计，检查各项管理制度的执行情况，发现和解决问题。通过内部审计，可以提高应收款管理工作的透明度，减少应收款风险。

2. 监控与反馈

企业应建立应收款管理监控与反馈机制，实时监控应收款的状况，及时发现和解决问题。通过监控与反馈，可以确保应收款管理工作持续改进，提高应收款回收率。

十、建立良好的客户关系

建立良好的客户关系是确保应收款按时回收的重要手段。企业应与客户保持良好的沟通，建立长期稳定的合作关系，减少应收款拖欠。

1. 客户沟通

企业应与客户保持良好的沟通，及时了解客户的需求和问题，提供优质的服务。通过良好的沟通，可以提高客户的满意度，减少应收款拖欠。

2. 客户管理

企业应建立完善的客户管理体系，及时了解客户的信用情况和支付能力，合理调整信用政策。通过客户管理，可以减少应收款风险，提高应收款回收率。

十一、使用法律手段

使用法律手段是解决应收款拖欠问题的最后手段。当企业采取各种措施仍无法回收应收款时，可以通过法律手段追讨欠款，确保企业的合法权益。

1. 法律咨询

企业应定期与律师事务所或法律顾问进行沟通，了解相关法律法规，确保应收款管理工作合法、合规。通过法律咨询，可以提高企业应收款管理工作的合法性和有效性。

2. 法律诉讼

当企业采取各种措施仍无法回收应收款时，可以通过法律诉讼追讨欠款。在法律诉讼过程中，企业应提供充分的证据，确保自己的合法权益。通过法律诉讼，可以有效地解决应收款拖欠问题，确保企业的合法权益。

十二、建立应收款管理信息系统

建立应收款管理信息系统是提高应收款管理效率的重要手段。企业应引入先进的信息技术，建立完善的应收款管理信息系统，实现应收款管理的自动化和智能化。

1. 信息系统选型

企业应根据自身的实际需求，选择适合的应收款管理信息系统。可以选择市场上的成熟产品，如纷享销客CRM系统、Zoho CRM系统等，也可以根据自身需求定制开发。

2. 系统实施与维护

企业应制定详细的系统实施计划，确保应收款管理信息系统顺利上线。系统上线后，应定期进行系统维护和升级，确保系统的稳定性和安全性。通过应收款管理信息系统，可以提高应收款管理工作的效率和准确性，减少应收款风险。

十三、优化业务流程

优化业务流程是提高应收款管理效率的重要手段。企业应对现有的业务流程进行梳理和优化，消除不必要的环节，简化流程，提高工作效率。

1. 流程梳理

企业应对现有的应收款管理流程进行全面梳理，找出存在的问题和瓶颈。通过流程梳理，可以发现和解决问题，提高应收款管理工作的效率。

2. 流程优化

企业应根据流程梳理的结果，对现有的应收款管理流程进行优化。可以通过引入信息技术、调整工作流程、优化资源配置等手段，提高应收款管理工作的效率和效果。

十四、建立应收款预警机制

建立应收款预警机制是及时发现和解决问题的重要手段。企业应建立完善的应收款预警机制，及时发现应收款管理中的风险，采取有效措施解决问题。

1. 预警指标

企业应根据自身的实际情况，制定应收款管理的预警指标。可以包括逾期天数、逾期金额、客户信用评分等。通过设定预警指标，可以及时发现应收款管理中的风险。

2. 预警处理

当预警指标达到设定的阈值时，企业应及时采取措施解决问题。可以通过加强催收、调整信用政策、采取法律手段等方式，降低应收款风险。通过应收款预警机制，可以及时发现和解决问题，确保应收款按时回收。

十五、加强财务管理

加强财务管理是提高应收款管理水平的重要手段。企业应建立完善的财务管理体系，确保应收款管理工作的科学性和有效性。

1. 财务分析

企业应定期对应收款管理工作进行财务分析，了解应收款的结构、回收情况和风险。通过财务分析，可以发现和解决问题，提高应收款管理工作的科学性和有效性。

2. 财务控制

企业应建立完善的财务控制体系，确保应收款管理工作的规范性和有效性。通过财务控制，可以提高应收款管理工作的透明度和准确性，减少应收款风险。

十六、建立应收款管理团队

建立应收款管理团队是提高应收款管理水平的重要保障。企业应组建专业的应收款管理团队，确保应收款管理工作的高效进行。

1. 团队组建

企业应根据自身的实际需求，组建专业的应收款管理团队。团队成员应具有丰富的应收款管理经验和专业知识，能够有效地解决应收款管理中的问题。

2. 团队培训

企业应定期对应收款管理团队进行培训，提高他们的专业知识和技能。通过培训，可以提高团队的应收款管理水平，确保应收款按时回收。

十七、建立应收款管理文化

建立应收款管理文化是提高应收款管理水平的重要手段。企业应将应收款管理作为企业文化的重要组成部分，增强全员的应收款管理意识。

1. 文化建设

企业应将应收款管理作为企业文化的重要组成部分，通过宣传、培训等方式，提高全员的应收款管理意识。通过文化建设，可以增强全员的应收款管理意识，减少应收款风险。

2. 激励机制

企业应建立应收款管理的激励机制，对在应收款管理工作中表现突出的员工进行奖励。通过激励机制，可以提高员工的积极性和主动性，确保应收款按时回收。

十八、与第三方合作

与第三方合作是提高应收款管理水平的重要手段。企业可以与专业的应收款管理公司、信用评估机构等第三方合作，提高应收款管理工作的专业性和有效性。

1. 应收款管理公司

企业可以与专业的应收款管理公司合作，由其负责应收款的催收和管理工作。通过与应收款管理公司合作，可以提高应收款管理工作的效率和效果，减少应收款风险。

2. 信用评估机构

企业可以与信用评估机构合作，由其负责客户的信用评估工作。通过与信用评估机构合作，可以提高客户信用评估的准确性和科学性，减少应收款风险。

综上所述，销售如何管理应收款是一个系统工程，需要企业从多个方面入手，建立完善的应收款管理体系。通过建立严格的信用政策、定期对账与催收、使用CRM系统、合理的应收账款融资、销售合同管理、严格的客户评估体系、定期培训销售团队等措施，可以有效地提高应收款管理水平，确保应收款按时回收。同时，企业还应注重应收款管理的文化建设、流程优化、预警机制建立等方面，不断提高应收款管理工作的科学性和有效性。