派拉软件CEO谭翔：零信任本质是数字安全，To B也要深研用户心智

20 余年数字化和信息安全从业经验，10多年IBM、CA工作经历，中国名列前茅批信息安全&数字化专家，获上海市软件行业标兵等众多荣誉。

2008年创办派拉软件，深耕零信任和数字化领域，率先带领团队实现一体化零信任安全的产品研发和应用落地。

文 | babayage

编辑 | 笑 笑

2021年11月，派拉软件宣布完成数亿元的D轮融资。

2022年4月，上海疫情凶猛。采访当日，谭翔已在家隔离了三周之久。视频中的他看起来精神矍铄、毫无宅意，他却笑着说自己头发太长了，“我英文名叫Tony，准备给自己理个发”。

创业14年，谭翔和派拉软件能趟过无数沟沟坎坎，离不开这份笑对一切意外的达观。

2001-2008 IBM 多面手的多面成长

外人评价谭翔：斯文，儒雅。

谭翔评价谭翔：叛逆，不安分。

1997年，谭翔通信工程专业本科毕业。同窗好友大都进入了电信和华为这类企业，可谭翔“不想去通信行业，又对计算机比较感兴趣”，便入职了一家做系统集成的公司。

选择热爱就没有惫懒的借口，“我从来不挑活，自大学毕业干过很多类型的工作，从硬件、网络、数据库、应用软件到项目管理”。从微软的系统软件工程师、思科的网络技术专家到Oracle数据库优化专家、百达灵的BI、CA的系统管理软件以及跨领域的系统知识都成为他的学习目标，并一一实现。2001年，IBM中国基础软件架构部门需要涉猎广泛、基础扎实的专家型人才加入，在猎头推荐下，谭翔加入了IBM的软件部门。“微软、IBM这些企业，在2000年前后那批计算机从业者心中，像圣殿一样。”谭翔语气稍顿，大约是回忆起了当年的激动与憧憬。

随后，IBM中国软件部决定在“合作伙伴交付”模式之外搭建专业服务部门，需要一位既懂客户需求、又有动手能力的多面手，谭翔自然成为了IBM中国软件服务（Software Service）部门基础架构软件的名列前茅位员工。

谭翔遍历了IBM不同的岗位，同时也得到了接触大量新技术、新产品的机会，涵盖数据中心管理，云计算平台，信息安全系列软件。

2008年，谭翔决定离职创业，“自己不喜欢确定性，不喜欢缺少变化的安逸”。

2008-2011 创建派拉 三年探索，持续减法

“在IBM的时候，向美国研发部门提了大量客户需求，但那边从来都不管。”之所以有此怪相，是因为中国市场的价值贡献偏低，同一款数据中心管理软件，美国AT&T单价5500万美元，中国移动单价200万美元，而后者业务规模远超前者。

“客户很多抱怨，这种情况下，我们可不可以做点事？”

回忆派拉创立之初，谭翔自嘲说，头三年时间就是在反复书写着“无知者无畏”这五个字：整整三年时间团队都处于“跛足”的状态，四位技术出身的创始人，却没有一位专职销售；因为不懂销售，为了公司生存，杂七杂八接了很多活……

多重因素交织的后果，团队活成了自己最为讨厌的样子：博而不精，云计算、系统监控、性能管理、安全、容灾……“覆盖了整个IT基础架构，并没有真正的专注”。经历了痛苦的初创期，派拉软件核心团队达成了两个共识：首先，接下来的几年时间里，团队要进行业务聚焦；其次，身份安全成为最初被确定的核心产品线。

2012-2018 聚焦身份安全，挺过三板之劫

派拉成为资本宠儿是近年的事儿，在最初10年，派拉与资本市场的交集并不频繁，但每一次都是重大的发展节点。

2011年，因为一次偶然的机会，派拉软件赢下一个云计算咨询标，意外的是因为这个项目，团队获得了客户的认可，并由此获得了名列前茅笔融资。

有了融资的加持，派拉软件砍掉了一些周边非核心业务，开始全力聚焦自主知识产权的身份管理产品的产品研发及服务。

理智、准确的战略定位，让派拉在身份安全赛道上狂飙突进，接下来的4年时间内，派拉始终保持着80%~100%的年增长速度。

一切看上去都很美好，可意外来自意外之处：2014年，派拉决定响应国家和张江园区的号召挂牌新三板，并在2015年融到了一笔资金。但2016年，派拉团队已发展至150人、年中（To B回款大都集中在年底）流动性压力巨大，市场流动性严重不足的新三板反而成了企业发展的最大绊脚石，甚至一度出现了“年底回款到账后账面资金大于市值”的奇葩景象。

回忆派拉软件这一路发展，谭翔有不少需要感谢的人，B轮投资方东方富海就是其中之一。在长期关注To B领域的东方富海看来，客户品质上乘（国内一线汽车企业70%占有率，医药、新能源等极具潜力的行业龙头企业）、营收即将过亿、估值严重偏低的派拉软件具备非常大的发展潜力，双方一拍即合。

东方富海的慧眼识珠，不仅帮助派拉软件解了新三板之围，还为派拉的进一步战略升级提供了有力的资源支持。

2018-至今 乘“零信任”东风，打造数字安全新曲线

近年来，派拉软件的公开亮相大都伴生着“零信任”这一风口概念，但在长跑高手谭翔看来，派拉软件第三阶段的战略曲线，更准确的表达是：数字安全，“零信任是其中比较火爆的一个名词，一个大家当前比较认可的技术安全架构，技术会一直迭代，可能过几年就不叫零信任了，但我们会一直围绕数字安全构建全新的产品和服务，应对安全领域的各种新问题”。

科创人：零信任这个概念提出已经超过10年，为何近年来才真正成为安全产品的演进趋势？

谭翔：以往，企业的数据基本都在内部，因此传统的安全产品是部署在边界上，建立防火墙。但互联网发展到今天，云计算、移动计算是必然趋势，通过隔离的方式保护数据已经越来越不现实；另一方面，近年来网络攻击的To B化趋势愈演愈烈，攻击技术不断升级，突破边界可以说是轻而易举。

技术理念提出之后，用技术去实现是简单的，难的是真正在市场端得到认可、成为一个健康的行业。只有业务场景改变之后，技术解决方案才有深刻变革的必要，因此大部分技术趋势的预言距离真正成为商业事实，都隔着不短的时间。

当然，有前瞻性的团队会提前布局，派拉在2018年左右就推翻了原有架构，过渡到了微服务架构、容器化部署，同时引入了大数据和算法技术。新的时代一定要有新的技术方式，不能用老地图找新大陆。类似的技术创新派拉还孵化过很多，但在产品化这个环节我们很克制，要做技术储备，也要对市场的变化趋势足够清醒。

科创人：在零信任这个赛道上，派拉有着哪些差异化优势？

谭翔：大部分人关注的是技术上的差异化，但派拉认为，差异化体现在方方面面，既包括技术能力，也包括品牌能力、商务能力和服务能力。我的观点是你没办法确定在每个项目上一定获胜，但技术研发实力越强、品牌知名度越大、客户案例越有说服力、服务人员越专业，赢的概率就大得多。

To B也讲用户心智 安全产品X 数字化产品√

谭翔的品牌意识之强、理念之坚定，在To B企业CEO中实属罕见，“To B品牌不会像To C那样，打个广告客户就掏钱，To B的品牌影响力主要体现在标杆客户、市场口碑”。

他非常关注客户侧对于派拉的理解。在他看来，越来越多的客户在了解派拉的产品服务之后，将派拉定义为数字安全服务商，而非传统安全供应商。

科创人：企业的第N曲线，往往会与企业原有的价值形象产生冲突，派拉如何管理新产品、新价值对应的新客户预期？

谭翔：这确实是一个实际问题，尤其数字化变革，本身是超脱于原有“领域”定义的。

我们遇到了一个有趣的现象：以“安全产品”的形象与客户接触，对方默认会优先尝试走软件安全产品的采购流程，往往会被对接给数据中心的安全部门，而这个部门想采购的是防火墙、入侵检测这些产品，最终后果就是进展不顺利，甚至立项都立不起来。

当前安全部门对业务的支持还不足够，但派拉软件的解决方案与数字化结合非常紧密，需要CEO层级的关注和价值认可。他们对派拉的理解是“数字安全和数字化基础”，是用数字化手段解决业务安全的问题。以身份管理为例，安全部门很难推动，因为它要跟企业内所有业务系统全部打通，甚至需要改变一些网络部署的结构、应用访问的授权这类授权管理流程。

这也是为什么派拉自身的新定位是“数字安全”，我们要更准确地切入客户的心智，避免误会带来的空耗。 

科创人：在打通客户采购决策链条方面，您能否分享一些14年来积累的有效方法？

谭翔：和To C没有本质不同，都是找到对方重视的价值点，只不过ToB的决策链比较长，我们需要将自己的价值植入进去。比如当前数字化比较热门，我们就要让数字化负责人知道，数字安全不仅仅是安全部门的责任，而是业务负责人的责任，只有建立这种意识我们才能推得动。

再就是一些知识的普及，数据泄漏、恶意删除或者勒索病毒，这些都是身份和授权相关的安全问题，光靠安全部门很难真正解决，需要客户高层的理念转变，我们要去传授、普及、教育市场。

归根到底还是To B的大道理：越高层推动，价值越大（笑）。

资本市场新宠 稳定的中层团队应对扩张压力

科创人：创业10年以上，突然一天发现自己成了资本市场的宠儿，一开门就有一队投资人在门口等着，这是怎样一种体验？

谭翔：到了C轮开始我们确实比较主动，要说感受，就是赶上了好时候吧，现在的融资环境大家比较关注To B，我们也用了足够长的时间去证明自己。

我更多觉得这是一种鞭策，前面提到了我的创业初心，我希望中国软件能够有朝一日成为全球市场的优先选择，即使到了今天，还有很多公司的产品，功能很复杂、每一项都做不精，甚至安全产品的漏洞比客户业务系统的漏洞还要多。

更多的资源，更大的责任，我希望即便拥有了更宽裕的资金，我们还是要聚焦在细分领域，做出深度，目标是某一天能够打开全球市场，而不是做十几个方向的半拉子产品。

科创人：派拉如今员工数量接近600人，扩张主要集中在哪个时间段？管理方面有没有体会到压力？

谭翔：最近三年资本市场发展比较顺利，团队扩张增速。团队规模扩大是一方面，90后的员工占比不断增加，确实带来了管理方面的新挑战。

我比较自豪的是派拉有一个稳定、强健的中层管理团队，大部分都在公司工作了5年以上，他们有力支撑了团队扩张，另外我们也在不断探索更专业化、更分工的远程交付模式，年轻人都比较宅，不愿意到现场去做交付（笑）。 

长跑爱好者谭翔：To B是一场长跑

身为长跑爱好者，创业之前的谭翔从没有跑过1000米以上，“因为大学考试只有1000米”。创业之初公司安置在世纪公园旁边，看着别人跑步，创始团队集体心痒，决定一起尝试一下。

结果，“一圈5公里，根本跑不下来”。

14年下来，从“争取跑完一个全马”，到一年跑完5个以上全马，派拉团队不急不缓的积累出了足够惊人的进步。“我对跑步很坚持，但不执著，跑着跑着看到路边花开得很美，就会停下来去拍个照片”，目标明确，坚定而不执著，谭翔如是，派拉软件如是。

本文来自微信公众号“科创人”（ID：kechuangren），作者：科创人，Worktile经授权发布。