优秀的SCRM是如何最大化利用客户资源的

摘要：优秀的SCRM是通过客户高效流转、客户共享跟进、科学挖掘客户线索、挖掘老客户价值来实现最大化的利用客户资源。对此我们将在文章中对大家进行详细解读。

详细解答：

客户资源是企业的重要资产之一，只有将客户资源充分利用才可以为企业带来最大化利益。但是在传统销售模式下，客户资源却很难得到充分利用，一方面是因为客户资源都累积在销售手里，客户的具体开发情况都有销售本人进行汇报，客户数据比较零散不集中，管理层无法就客户情况给出精准的销售策略；另一方面，有些客户资源容易被遗忘而错过最佳开发时机。关于客户资源最大化利用的问题，企业可以通过SCRM得到解决。

一、客户高效流转

优秀的SCRM的公海管理功能可以对客户资源实现动态循环管理，将客户良性运转起来，使每个客户的价值得到最大程度的发挥，从而将客户的无故流失率降到最低，有效提升企业对客户的管理效率。

企业在执行公海规则时，可以对员工的可领取客户数量进行限制，这样员工的客户数量就不可以无限扩充。员工想要领取公海客户的办法就是将手里客户进行开发或者将短期内无法开发客户主动释放到公海中，这样既可以缩短员工开发客户的周期，也可以将员工手里积压的客户得到有效流转和循环。

二、客户共享跟进

传统销售模式下，很多企业销售人员之间的竞争没有形成良性竞争，在业绩方面常因为客户订单发生争执，因此当对手里的客户开发不力时，宁愿将客户积压在手中也不愿与其他销售人员协同开发该客户，这种心理极易造成客户资源的浪费。

优秀的SCRM支持客户共享，销售人员协同跟进开发客户，且可以保持客户归属不变，以确保责任和业绩的明确归属。被共享的销售人员对于共享客户拥有只读权限还是可编辑权限都由共享者决定，被共享的销售人员可以随时访问和更新客户的跟进记录，从而实现跨部门或是多员工之间的协同作业，提高客户开发效率。

三、科学挖掘客户线索

获客是任何企业都会投入成本和精力去做的一件事，企业可以通过企客宝SCRM落地页引流、海报营销、分享文章的方式留下客户线索，那么这部分客户线索需要经过一定的方式激活才能转化成为真正的客户。

客户激活也需要讲究方式方法，频繁地打扰客户会遭到客户反感，导致客户激活失败。优秀的SCRM的客户SOP功能可以科学把控实践时间，减少对客户的干扰。企业管理者可以预先完成推送内容的编辑，并且设置销售具体执行该内容的时间，不浪费每一次与客户进行触达的机会，充分利用碎片化时间。

四、挖掘老客户价值

客户资源的最大化利用还要体现在客户复购率上，客户复购率高，意味着企业的老客户多，老客户可以为企业带来一定的价值。优秀的SCRM为最大程度挖掘老客户的价值，可以根据不同标准为老客户做分类。比如以客户消费金额、消费频率为标准，可以将老客户群体划分为重要价值客户、一般价值客户、低价值客户等，并采取针对性的销售策略。

同时对于合同即将到期的老客户，在系统“工作台”页面会有“30天内到期合同”的提醒，销售人员可以点击查看相关客户，并提前与客户取得联系沟通续约的事情，大大提高客户复购率。

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