销售管理的概念是什么

小编 453

销售管理是指对销售活动的全过程实施管理,主要包括四项工作内容:1.管理潜在客户;2.制定销售策略和计划;3.销售业绩管理;4.销售数据分析;5.销售组织管理。销售管理的目的是减少销售过程中的摩擦,提升销售效率和成功率。

1.管理潜在客户

潜在客户是指还没有进行成交的客户,但是这些客户一般对公司的产品抱有很大的兴趣,在以后的销售过程中,极有可能完成订单。销售管理需要对这部分客户进行管理,从而不断提升销售潜在客户的数量,让公司的订单量得到增长。

2.制定销售策略和计划

企业在确定了营销策略计划之后,销售部需要制定相应的销售策略和计划。

在企业营销策略的基础上,销售部门需要制定出具体细致的销售计划,以便开展、执行企业的销售任务,从而达到企业的销售目标。销售计划必须包括销售人员的工作任务安排。每一个地区的销售工作都必须安排具体的人员负责。销售计划必须要做到具体和量化,要能够明确定出每一个地区或者每一个销售人员需要完成的销售指标。

3.销售业绩管理

销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作,要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况,要经常检查每一个地区,每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理,指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难,帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源,支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。

4.销售数据分析

数据分析是销售管理流程中一项较为基础的工作,有效的数据分析能够更有效的帮助企业完成销售流程。

销售管理人员会评估销售数据,以得出产品,销售流程或营销的效果如何。通过发挥如此关键的作用,销售团队可以了解什么有效和无效。通过担当如此重要的角色,销售管理人员可以识别出行之有效的方法,从而做出明智的决策。

同时,通过检查过去的数据和以前的趋势,优异的销售管理人员可以预测未来的销售增长,以报告未来销售活动的需求和目标。这是至关重要的,因为预测使销售团队有机会查明任何问题,同时能够找到解决方案。

5.销售组织管理

销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构,确定销售部门的人员数量,销售经费的预算,销售人员的招聘办法和资历要求。

在销售计划的制定和执行的过程中,如何组织销售部门,如何划分销售地区,如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估,以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

延伸阅读

销售管理系统是CRM系统吗?

销售管理系统不是CRM系统。CRM系统的主要功能有三大块,分别是销售管理模块、营销管理模块和客户服务管理模块。因此,可以说销售管理系统是CRM系统中的一个分支,是其核心功能之一,但不能说销售管理系统就是CRM系统。

销售管理系统与CRM系统的主要区别:

1.功能不同

销售管理系统主要针对销售端进行管理。而CRM系统中不仅针对销售端进行管理,同时也非常注重营销管理和客户服务管理。相比之下,CRM系统功能更加强大和丰富,而销售管理系统功能比较单一。

2.应用部门不同

销售管理系统聚焦于销售业务相关的部门,如销售部门、库房等。而CRM系统在企业中的应用非常广泛,主要应用于市场营销部门、销售团队、售后服务支持团队、企业高管,有时也会扩展到研发、库房等其他支持部门。

3.解决的问题不同

销售管理系统主要解决意向客户购买及服务问题,战线比CRM系统短,目标更加聚焦于短期的客户互动和客户服务。

CRM系统解决客户生命周期全流程的所有事项,从客户进入企业视线名列前茅次开始直到彻底流失,涵盖了市场信息收集、客户培育、销售跟进、售后服务、客户忠诚、激活及召回等诸多功能,通过优质的服务和互动挖掘客户需求、延长客户生命周期,各部门协同共同创造更多的客户价值。

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