LTV是什么意思

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LTV一般有两个意思:1、Life Time Value 客户终生价值。是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和。通常被应用于市场营销领域,被定为企业是否能够取得高利润的重要参考指标。2、Loan-to-value 贷款价值比。‎此比率是对贷款风险的评估。

1、Life Time Value 客户终生价值

LTV(life time value)生命周期总价值,意为客户终生价值,是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和。通常被应用于市场营销领域,用于衡量企业客户对企业所产生的价值,被定为企业是否能够取得高利润的重要参考指标。

LTV是产品从用户获取到流失所得到的全部收益的总和。LTV用于衡量用户对产品所产生的价值,是所有用户运营手段为了改善的终极指标,同时LTV也应该是所有运营手段的最终衡量指标。

LTV客户终生价值的计算方法

LTV=LT*ARPU 用户生命周期价值=用户的平均生命周期*单个用户的平均收益

LT=1+次日留存率+3日留存率+…+n日留存率=(新用户+次日留存用户+3日留存用户+…)/新用户

ARPU:每用户平均收益,一般采取日均值即可,即某期间内点总收入/该期间内的用户数,这个用户可以是付费用户,可以是活跃用户等。

LTV的计算涉及到顾客保持率、顾客消费率、变动成本、获得成本、贴现率等信息的正确取得:

  • 顾客保留率(retention rate,RR)= 本年度的顾客总数 / 上年度的顾客总数;
  • 顾客消费率(spending rate,SR)= 顾客总消费额 / 顾客总数;
  • 变动成本(variable cost,VC)=产品成本+服务管理费用 + 信用卡成本等;
  • 获得成本(acquisition cost,AC)= 本年度广告、促销费用 / 本年度顾客总数;
  • 净利润(net profit,GP)=总收入–总成本;
  • 贴现率(discount rate,DR)= [1 +(风险系数×银行利率)]n ;
  • 利润净现值(net present valueprofit,NPV)= GP / DR ;
  • 累积NPV= 特定时间内每年NPV 的总和;
  • 顾客终身价值(LTV)= 累积NPV / 顾客总数。

LTV客户终生价值的考虑因素

  • 关系的长短:你的客户关系平均能保持多久?这代表未来将发生多少笔交易
  • 回头率:你是更注重寻找新的潜在顾客还是倾向于关注现有顾客?你回访新顾客的比率是多少?新客户成为回头客的百分比有多少?
  • 重复销售价值:回头客的平均价值如何?您使用什么附加产品来进行交叉销售或进一步销售给现有顾客
  • 规模经济:你是否能够通过将销售提升到某个水平而形成规模经济?达到一定进货量时,能否与供应商谈判争取更优惠的条件?
  • 更改产品/服务组合:后续服务是否涉及更多可获利润的较低服务层次?潜在产品的销售是否比原有的购买行为产生更高的边际利润。
  • 推介业务:顾客考虑额外业务的可能性如何?推介的价值如何?

LTV客户终生价值的优缺点

LTV优点:客户终身价值可帮助你做出有关销售、营销、产品开发和客户支持的重要业务决策。例如,跟踪你的 LTV 与获取客户成本 (CAC) 的比率、测量每个营销渠道的 LTV 以确定那些获得最有价值用户的渠道 或通过培养具有最高 LTV 的客户来最大限度地减少客户流失以最大化MRR 增长。

LTV缺点:LTV 是规划未来增长的重要指标,但它也可能会波动。对于客户数量较少的企业,由于样本量小,估计值可能会每月发生变化。客户流失率上升或新功能的实施也会影响其价值。

LTV客户终生价值的适用场景

当LTV的数据计算方法被各方认同之后,利用LTV可以做用户运营效果的检测,并沉淀为后续用户运营活动的经验。

  • 通过不同渠道中的活跃用户的用户价值,评估不同渠道的未来价值,确定是否需要调整渠道。
  • 对比产品在不同城市中的LTV,评估该产品在不同城市的未来转化率,确认拓展方向集中在哪个方向较好。
  • 通过LTV评估获客成本的最高阈值,获客成本不可超过LTV,争取做到成本可控。
  • 产品功能迭代前后的用户价值的对比,评估功能的变化是否会减少有价值的用户,驱动产品进步,提升产品体验。
  • 运营活动举办前后LTV的对比,判断运营活动是否会带来更大的用户价值。
  • 对不同的业务项目进行用户价值对比,确认哪个更具备商业变现能力,以便及时调整重点运营方向。
  • 预测回本周期,可以通过预测的LTV以及已知的CAC,预估回本周期。倘若预估的回本周期较长,可促使项目负责人可及时调整业务策略。

2、Loan-to-value 贷款价值比

贷款与价值(LTV)比率是对贷款风险的评估,金融机构和其他贷方在批准抵押贷款之前对其进行了检查。通常,具有高LTV比率的贷款评估被视为高风险贷款。因此,如果抵押贷款获得批准,贷款的利率更高。‎

‎此外,具有高LTV比率的贷款可能要求借款人购买‎‎抵押贷款保险‎‎以抵消贷方的风险。这种类型的保险称为私人抵押贷款保险(PMI)。‎

如何计算贷款与价值比率‎

‎有兴趣的购房者可以轻松计算房屋的LTV比率。公式如下:‎

M‎‎A‎‎ ‎‎=‎‎房屋贷款金额

‎‎A‎‎P‎‎V‎‎=‎‎评估财产价值‎

拓展阅读

LTV客户终身价值与CAC协同分析

LTV:用户在产品内贡献的总价值,一般用人均值。

CAC:单个用户的获取成本。简单的计算就是市场总花费金额/所花费的预算带来的新增用户数量。
在新用户的获取上,要保证一个用户在整个用户生命周期中带来的价值(LTV)大于获得这个新用户所耗费的成本(CAC),否则获取的用户越多,亏损越严重,即LTV>CAC。

  • LTV/CAC<1时,说明单个用户的获取成本高,并且随着比例越高,亏损越严重,商业变现失败,缺乏明确的变现方法。
  • 1<LTV/CAC<3时,说明产品有正确的变现方法,获客可以有收益,有一定发展空间,但收益域成本的转化率较低。
  • LTV/CAC=3时,可以判断产品的具有一定发展潜力,模式容易被认可。需要后期根据数据反馈持续做观察。
  • LTV/CAC>3时,说明市场拓展太保守,为了维持转化率,过于严控获客成本,不利于开拓市场,应该加大投入。

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