销售管理的六个能力

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销售管理的六个能力:1、绩效管理能力;2、日常管理能力;3、控制能力;4、危机处理能力;5、经营能力;6、客户管理能力

1、绩效管理能力

1)劳动绩效管理能力:了解每个员工的优缺点,合理分配相应工作;培养和提升员工专业技能,提高工作效率:职业技能培训

2)组织绩效管理能力: 赋能每个工作岗位,将权力分配至各岗位,并管理好相应权力下所应承担的职责,使组织发挥最大的绩效,减少内部沟通成本所带来的效率下降:组织架构搭建与职位赋能

3)个人绩效管理能力:挖掘和管理每个员工的优点以及需求,规划满足员工个人发展的需求,增加员工主观能动性,激发个人创造力和想象力:员工个人提升计划,职业发展规划,绩效奖励方案

①建立绩效考评体系:对每位员工进行季度绩效考评机制(KPI个人业绩评估,个人技能考核评估,个人职业发展及培训需求),针对员工季度绩效考评规划下季度培训内容

②组织架构搭建,赋能业务,明确职位权责范围(促销,招待费,差旅费,市场销售费用等)

2、日常管理能力

1) 计划管理:具备计划制定和管理能力,将公司给予的各项工作制定成可量化的计划,实现团队目标化管理:

①年度销售目标,利润目标,费用目标:团队,区域,个人,客户,产品

②年度销售目标,利润目标,费用目标:团队,区域,个人,客户,产品

③年度销售目标,利润目标,费用目标:团队,区域,个人,客户,产品

④团队市场营销方案规划:促销,助销等活动方案规划

2) 过程管理:具备过程管理能力,在团队实现目标计划过程中对每位员工的过程进度进行管理,激励或鼓励超进度完成者,协助进展缓慢者找出问题并改进,帮助提升:

①日工作报表管理

②周工作报表管理(组织部门周会,每周召开一次视频会议)

③月工作总结汇报(组织部门月会,每月召开一次)

④日销售进度追踪报表(每日发送),季度销售进度追踪表(每周发送),年销售进度表(每月发送)

⑤月销售费用追踪表,利润目标达成追踪表(每月统计一次并总结)

⑥根据月目标制定月重点工作事项追踪表

3) 组织管理:提升团队凝聚力,增加团队战斗力,激发团队创造力:

①制定团队月挑战目标,季度挑战目标

②以季度为单位制定团队活动

③以季度为单位评选最优销售案例

4)文化管理:企业文化的灌输和宣导,团队文化的培养,个人专业文化知识的学习和储备

①公司企业文化宣导,经营理念,纪律条例

②团队文化建立及培养规划

③读书会等个人文化知识的培养计划

5) 战略管理:具备专业知识,深入理解和准确把握市场和客户需求的能力

①季度市场报告:行业数据以及竞品销售策略,以及我司应对策略规划

3、控制能力

1)标准化制定各工作岗位的标准,使团队成员对各项工作有参考标准

2) 量化量化工作的能力,对各标准化岗位进行量化,做到各阶段工作可追踪衡量:日拜访计划,周拜访计划,月度拜访计划,月度客户开发计划等

3)全过程化目标计划实施中,具备全局掌控能力,当过程发生偏差,市场发生变化时,能及时调整和改变计划和策略。

4、危机处理能力

具备内部与外部危机处理能力:团队内部危机处理,市场及客户危机处理能力。

①建立危机处理预案,明确各岗位职责范围内的处理权限

②建立公司内部跨部门危机处理协助小组及相应负责人

5、经营能力

具备相应的财务知识,清楚销售成本,销售利润,销售费用等;拥有盈利经营理念:销售费用表(人事费用,办公费用,差旅费用,招待费用,会议费用,团队激励及活动费用,干线运输费用,促销费用);销售毛利率,利润,成本,回款

①经营分析表:分析每月经营损益情况,并总结规划改善计划和提升计划

6、客户管理能力

客户分类管理能力;目标客户,潜在客户开发能力;提升客户销售能力

①客户分类管理表

②目标及潜在客户开发统计表

③客户销售提升规划:重点客户一客户一方案

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