了解客户需求的方法有哪些

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了解客户需求的方法有:1.多观察客户;2.多聆听客户的声音;3.询问有价值的问题;4.给顾客一些回应;5.学会换位思考;6.要了解自身的岗位属性;7.做部分调查问卷;8.通过模拟方式。

1.多观察客户

观察能力对于销售人员来说非常关键,但不应该只局限于观察对方的穿着打扮,还应该看对方的言谈举止和表情气质,有时候对方的细微表情和动作都预示出他当时的心态。通过多观察,有助于推断出对方的消费能力。

2.多聆听客户的声音

当面对顾客的时候,有些销售人员过于急着表达,态度太积极了,反而容易适得其反,其实一边跟对方沟通,也要一边多聆听对方的说辞,从只言片语中,对方往往也会透露出自己的需求。而且有时候来的顾客是结伴的,聆听他们之间的对话,也可以知道谁是做主的那个人,以及他们对商品到底有什么样的期待。

主动和客户交流、沟通。有的时候,不少客户的需求和真实想法,就是在交流以及沟通中得到的,要注意在和客户沟通时注意多观察、分析。

3.询问有价值的问题

看到顾客上门的时候,销售人员应该是对话的主导,需要适当的引导顾客跟自己交谈,不能全程只顾着自己说。所以要多聊一些有价值的话题,而不是急于套近乎,比如询问对方的预算,之前用的是什么同类产品,是否了解过其他品牌等,借此能够大概摸出对方的心理价位。

4.给顾客一些回应

销售人员在接待顾客的时候,自然是想方设法的让对方认可自家的产品和服务,但不要表现的太有优越性,应该学会捧着对方,比如顾客表达了自己的某些观点,可以给予认同和赞许,这样对方的心态也会发生改变,可能原本没有意向,但需求也会发生转变。和客户拉近距离也能了解客户需求,如果和客户成了朋友,对客户的喜好以及真实想法,涵盖客户的需求以及市场需求。

5.学会换位思考

其实客户也是普通人,有时候跟自己一样,有一些很平常的想法,所以销售人员可以多换位思考,想象自己站在对方的角度,会需要什么样的商品,那么就能更精确的推荐了。

6.要了解自身的岗位属性

针对不一样的岗位,有不一样的服务对象。不一样的服务对象有不一样的表现以及需求,关于自身的岗位属性,通常会有较为详细的规定。

7.做部分调查问卷

想要了解客户的真实需求,要靠数据说话。调查问卷会让你得到更多的数据,也能助你得到想要的结果,从数据来分析客户需求。

通过在线的形式进行调研。部分时候要了解客户的需求,需要更多数据。线下的调查问卷有一定的局限性,不妨用互联网在线形式来进行调研。

8.通过模拟方式

把自己当客户,用换位思考的方式来了解客户需求,想客户可能的感受以及想法,研发出更符合市场的产品以及服务。

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