售前工作包括的内容有：1、销售产品；2、客户拜访；3、确认产品优势；4、项目方案编写；5、投标方案编写；6、投标支持；7、会议支持；8、市场活动支持。其中，销售产品指的是协助销售经理成功出售公司服务及产品。

一、售前工作包括哪些内容

1、销售产品

协助销售经理成功出售公司服务及产品。

2、客户拜访

这是售前工程师和客户建立联系的第一次机会。客户拜访最主要的是现场拜访，也包括电话沟通、微信沟通、邮件沟通等，通过进行技术交流，让客户对公司情况和实力有了初步了解。为客户及销售经理演示产品并积极了解客户对产品的需求，为客户提供答疑服务。

3、确认产品优势

与项目开发人员和产品经理沟通，共同确定产品的优势及卖点。

4、项目方案编写

根据和客户沟通时了解到的项目需求情况，编写针对性的项目方案。

5、投标方案编写

根据客户或招标代理机构发布的招标文件，编写正式投标方案。

6、投标支持

有的项目比如政府行业项目，递交完投标方案之后，不需要讲标，这时售前支持工作到此结束。而大部分项目特别是企业行业项目，递交完投标方案之后，还需要讲标，而讲标工作一般由售前工程师完成，除非招标文件明确规定，由项目经理讲标。在讲标之前，售前工程师通常需要准备讲标PPT、准备好演示系统，完成投标支持工作。

7、会议支持

编写会议资料（包括会场发放的宣传册、宣传资料等）、会议演讲等。

8、市场活动支持

包括公司宣传资料编写、客户来访接待等。

二、售前所需技能

• 懂产品：售前必须对自家公司的产品、方案非常熟悉，尤其是自己所负责的产品、项目；并对友商的产品、方案有所了解；
• 懂商务：售前要熟悉签单、招投标流程；要了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等情况；
• 懂业务：售前要对自己负责的行业有所了解，对具体服务的客户业务要非常熟悉；
• 懂技术：售前要掌握基本的硬件、网络、软件开发、数据库等知识；并且经常对可能涉及的新技术进行学习，如云计算、区块链、AI、AR、5G等；
• 懂需求：需求工作是售前的基本功，售前需要掌握需求调研、需求分析 、需求方案编制、需求评审、需求交底、需求挖掘等技能。
• 知趋势：售前要了解业界最新进展和发展方向，了解行业痛点和诉求；对行业有较强的洞察力和敏感度。
• 能写：售前的主要工作内容就是写材料。所以要具备文字表达能力，能够撰写各种类型的文档；
• 会说：售前要会讲方案，并且具备良好的沟通能力，能与客户、团队有效沟通；

三、售前工作目标

虽然售前支持工作的总体目标是支持销售完成签单，但是售前工作是由不同的阶段组成，只有每个阶段的工作都达成了目标，才能为最终签单打下坚实基础。在每一个工作阶段，售前工程师都应努力为自己的工作达成相应目标，才能提升项目签单的可能性，才能更好地体现工作价值，提高工作效率。

技术交流

• 让客户认可公司产品和实力：这是最基本的要求，否则就是做了一次无用功。
• 突出公司产品优势：将公司产品最好的一面展示给客户。
• 争取一次交流搞定客户：多去交流一次都是增加成本。

项目方案

• 要有针对性：方案不能千篇一律，要让客户感觉是根据客户需求量身定制的。
• 提高效率，减少返工次数：要充分理解客户到底想要什么、最关注什么内容。
• 薄的能写厚，厚的能写薄：通过拷贝+粘贴，把方案写的厚对大多数人来说都不是问题，但是要把厚的方案写薄却不容易，要学会总结和提炼。

投标方案

• 针对性强，完全响应：需要根据招标文件需求逐一响应。
• 有创新性内容：不是仅仅为响应需求，方案要有高度、有创新性、有亮点。
• 完成质量高：提高方案编写效率和质量，节省时间。

投标讲标

• 突出方案重点，控制好讲标时间：在规定的时间内讲完，要突出方案中的重点，特别是和评分项有关系的内容。
• 自信答疑，应答如流：把自己作为售前工程师的价值充分展现出来，和专家进行有效沟通。
• 项目中标：达成最好的项目结果。

四、售前有哪些岗位

专业人士可以将售前流程应用于具有不同工作角色的各种行业，这些职位专注于售前。一些使用预售的职业包括：

售前顾问

售前顾问分析市场，促进焦点小组了解潜在客户偏好，并为销售顾问与潜在客户合作时使用的宣传。根据雇主的不同，售前顾问可能会伴随销售顾问在整个销售过程中担任销售支持。

售前顾问的雇主通常将他们的时间分配在办公室工作和与办公室外的客户和客户会面之间。许多售前顾问拥有相关领域的学士学位，包括市场营销、商业和管理。虽然他们的工作职责可能因客户或雇主而异，但售前顾问的一些职责包括：

• 为销售团队和销售顾问创建销售宣传
• 在产品推出之前分析潜在市场
• 在战略会议期间与营销团队合作
• 在与客户进行演示或会议期间提供产品知识以协助销售团队

售前工程师

售前工程师或技术工程师是信息技术 (IT) 团队的成员，与客户一起确定他们的需求并选择合适的服务或产品。他们还对当前的解决方案进行全面分析，以帮助从他们收集的信息中开发创新的替代方案。

经理或团队负责人可能会依赖售前工程师在销售会议或提案请求期间提供内容和信息。他们的工作是高度技术性和分析性的，因为他们评估和检查客户要求或挑战的各个方面，以开发最佳解决方案。他们的一些工作职责包括：

• 协助客户解决技术问题或疑虑
• 使用现实的投资回报率 (ROI) 指导客户制定成本合理性
• 在技​​术演示期间帮助销售主管
• 支持客户销售团队准备演示计划