有故事 | CEO王涛:从“工程师”到“销售老手”

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Worktile 2018-03-02 14:53 0 450

创立 Worktile 之初,他瞄准的客户是小微企业。为其提供企业协作类 SaaS 产品是他调研市场后的决定,却也带着一丝热血和情怀。

可当产品知名度不断提升,几百人甚至上千人的企业找到团队时,他还是动摇了。近4个月的反复思索后,他决定为这些更大规模的客户(30~3000人的公司)研发产品。

目前,团队业务共覆盖20多万家企业用户,月流水约300万元,已实现盈利。转型的路走对了,选择企业服务领域创业的王涛并不意外,因为他相信,他的“基因”符合现在在做的事。

本文经铅笔道(ID:pencilnews)授权转载,如需转载请联系铅笔道进行授权。原文标题《获宽带资本A+轮投资 他助20万企业搞定内部协作 管理月入300万》。

— 有故事 | 2018 年第 4 期 总第 4 期

文 | 铅笔道 记者 冯超

基因的力量

王涛第一次创业是在2011年。

在此之前,他曾分别在一家国企和一家外企工作。经历过前者数量级项目的历练和后者开放文化的沉淀,面对好友的邀请,他毫不犹豫地加入了。

但项目只艰难维持了十个月。业务模式思考不周、运营管理经验不足……他心里有数,自己和几位好友都是没有任何创业经历的工程师,很难一蹴而就。

他有些不过瘾。一方面,他认为这次的2C项目不符合自己的基因;另一方面,十个月虽然辛苦,却趣味十足。因此,他没有像好友一样回去工作,既然下了创业的决心,总要“闹腾些事情”。

什么领域适合自己的基因?答案呼之欲出。早在2009年,他就在工作之余写过企业协同软件的代码,之前在外企工作时同样负责相应的项目,算起来有三五年的工作经验。

何况企业服务领域的特点与他有条不紊的行事风格高度重合。他想起创业时,只有五六人的团队也需要该类产品解决问题,“我们找国内和国外的开源项目凑出成品,但不是所有团队都有这种能力”。

其实国内不乏OA类的协作软件。但知名产品客单价大都是数十万元,团队难以负担。2012年夏天,王涛下定决心,要做简单易上手的SaaS产品,专门服务“草根”小微企业。

之前的创业经历教会了他谋定而后动。一年里,他做资金储备、和合作方聊天、做市场调研,发现国外在该领域已有可以IPO的公司,国内却没有同类SaaS产品出现,机会的确存在。

于是,团队于2013年5月开工。时间沉淀下的思路展现出爆发力,同年11月5日,名为Worktile的产品正式版本上线。

内容推动营销

由于将目标客户定为小微企业,产品只覆盖了任务、项目、日历、文件共享等基本功能。不过,这些功能足以帮助客户创建任务和组织团队,提高协作效率。

可要在那个“SaaS”还不知名的年代打出产品知名度并非易事。在这方面,王涛有和竞品不一样的思路,“我们不把自己当做软件厂商,我们是互联网公司,要用内容推动营销”。

推干货就这样成了团队对外发声的重要方式。亲身经历告诉王涛,每个公司发展到不同阶段都有不同的诉求,也会关注相关的话题,团队可以在推广产品时辅以理念传播,吸引对方注意。

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Worktile让任务更清晰、工作更有动力。

首先要备足素材。王涛将内容搜索线分为三部分:搜集海外知名公司的独特工作方式,传播如Uber、微软等企业的运营之道;把客户的故事分享给更多客户;让产品通过口碑营销形成自传播。

其次是搭建宣传桥梁。QQ、博客、微信、微博、Twitter……和自媒体相关的传播渠道团队都精心运营,并在此基础上形成社群,让客户进行沟通与互动。

效果是显著的——热门博客有数百个回帖、热门公众号文章有数万阅读量。因产品免费,团队的客户增速越来越快,许多几百人甚至上千人规模的大公司也找上门来。

但王涛反倒发愁了。他知道,中大公司对产品的更多诉求预示着客户画像的分化,且彼时他的“流量增值变现”路线受阻,团队找不到合适的落地场景,可中大公司身上却有清晰的商业化模式。

转型的路近在眼前,可有些过不去的砍让他犹豫不已。比如,自己区别于传统软件厂商的定位“吹了那么久”如何调整;再比如说会付费的大客户是否真能履行诺言,他们又有多少代表性呢?

转型之路

2015年9月,王涛终于下定决心转型。

要转变的思路其实很简单:从2C的方式做2B的业务转变为2B的方式做企业服务,即在已有的轻量型产品之外,开发一个专门面向更大规模客户的产品,客户规模定位为30~3000人规模的团队或公司,用产品的价值进行直接变现。

拜访企业仍旧是不可或缺的要务。通过和100多个客户进行深度沟通,团队调整了产品的组织架构,将账号体系从个人账号改为企业账号,并在此基础上为客户做更多的架构复制和数据保护服务。

王涛举了个简单的例子。如一人离职,产品可将该人在公司的账号系统下删除,并保留其工作相关的数据,“个人账号就像微信、QQ等社交账号一样,你总不能因同事离职把他的微信删了”。

除隔离数据边界外,团队还加入了适应中大客户实际场景的应用,例如OKR、工作汇报、基础办公等。客户只需注册和申请,即可“像搭乐高一样”根据自身的组织架构完成设定。2016年2月,新版产品顺利落地。

比起敲代码,销售显得更加困难。如何卖产品、如何设定奖励机制、直销还是电销、提成是多少……这些销售常识对工程师文化极重的团队而言,都是另一个世界的产物。

王涛原本想得很简单,“招聘一位销售负责人就行了”。可负责人也难在这个工程师团队里找到自身的认同感,双方的不适应感营造出的氛围有些低迷,团队的打法一月一调,“难以掌控”。

但团队的斗志并没有被磨掉,尤其是身为创始人的王涛。那段日子,他每天都用50%的时间和销售团队泡在一起,学着给客户打电话,总结问题优化产品,完成了从程序员到销售老手的转变。

团队就这样用一年的时间将单人销售绩效提高了5倍。王涛很兴奋,他知道这条路走对了。可谈到2017年的打法核心,他依旧用“流量”两个字概括。

用流量接住客户

事实上,流量打法和销售业务并不冲突。

“互联网产品自带流量属性。”王涛表示,产品不为一个人服务,通过分享干货内容的方式,团队可以完成Group到Team再到公司的覆盖,这就是流量的传染能力。

但团队没有按照行业来划分推动的内容。相比于同一行业,同一场景的痛点会更加集中,有相同痛点的客户也容易被打动而产生共鸣,如不同的部门职位就可以代表不同场景,团队可以无限细化。

打法看似平常,可要发挥其功力,一样要下功夫。由于企业服务产品有很强的客户驱动属性,团队不敢松懈,总是一边为自己充电,一边不断接受客户反馈,力求把口碑传播做到极致。

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活力十足的 Worktile 团队

团队也没有放弃与传统公司的合作,“效率低不等于没价值”。因此,团队陆续尝试和微信小程序、企业微信等其它企业服务类的公司连接合作,目前连接的企业已经超过100家。

销售团队也不甘示弱。凭借功能优势和流量优势,产品的客户名单里逐渐出现中国移动、京东等大公司,团队也会根据行业、规模等维度对客户进行分类,以求将服务精准化。

这一特点被“销售老手”王涛概括为“不要把梳子卖给和尚”。他还讲了“漏斗”销售心得:首先沙子足够多、其次开口要大、然后把沙子转化成金子……团队要做的,就是把每一个环节优化,“接住客户”。

截至目前,Worktile 共推出免费版、专业版、企业版、旗舰版四版产品,其中免费版为团队早期面向小微企业推出的免费产品,专业版、企业版和旗舰版为团队面向客户推出的付费产品,客单价299元~699元/人/年。

据悉,团队已于去年5月完成A+轮融资,投资方为宽带资本(Worktile 的A轮投资方)。目前,团队业务已逐渐覆盖全国,共有20多万家用户,月流水约300万元,已实现盈利。

这让王涛确信,转型是一个正确的选择。两年的运营改变了公司的走向和与客户的关系,团队以后要做的“就是把现在验证可行的思路发展得更好”。

注: 王涛承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记。

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