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销售分析怎么写


在进行实际分析的时候,四种方法是销售人员会经常用到的,包括:1.细分和拆解 2.对比 3.销售漏斗 4.分类

1. 细分和拆解

所谓细分,是指通过拆解不同维度,找到需要分析的某个指标的影响因素。

什么是维度?维度起源于几何学,指的是连接两个同种空间的通路,而用在数据分析的时候多指一种视角,比如性别、地区、时间、距离等,都是数据分析时常会用到的视角。

比如我们要用时间作维度,一种方法是通过同一空间下前后时间的对比来了解事物的发展趋势;也可以通过同一时间下空间上的横向比较来了解的自己现状和差距,如不同国家人口数、GDP的比较,不同省份收入、用户数的比较,不同公司、不同部门之间的比较,这些都是同级单位之间的比较,简称横比。

怎样拆解维度?拆解的前提是找到了合适的维度,那么怎样找维度呢?找到细分维度的本质是发现因变量的影响因素。

我们可以用6W2H、也可以用营销“4P”的框架来分析,把可能需要思考的维度都列出来,然后再根据案子具体的情况,看他会涉及到哪些维度,从中选择适合的维度,进行下一步的拆解和分析。

2. 对比分析

对比分析是指对同一维度的数据进行比较,以了解业务现状,找到业务的薄弱环节或部分。

怎么比?比较主要是通过建立参照系来比较。这里需要强调要弄清楚是谁和谁在比、弄清楚怎么比、弄清楚比完后要干嘛。

如果各种步骤都准确,那么比完之后,我们就能知道自己大概所处的状态了,如果这个状态相对较好,就继续保持,如果状态相对较差,就可以着手改进优化了。

对优化师来说,薄弱部分和薄弱环节都是优化工作的切入口,实操中,好的优化师往往对“差”有相当高的敏感性。

3. 销售漏斗

销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程,熟悉销售的管理者都知道,一个销售机会从感兴趣—询价—提方案—成交,是靠销售人员一个个销售行为推动的。由于每个公司的销售过程不一样,因此公司之间的销售漏斗也都不一样;同一家公司,如果每个产品的销售方法不同,漏斗也会不一样。

每个销售机会向前流动的速度也不同,这取决于客户的状态,例如:采购紧迫性、兴趣度,之前调研了多少信息等。甚至有的销售机会出现跳跃式移动,例如:直接从“兴趣阶段”直接到“价格提案”阶段。

4.分类

分类就是把一些对象,按照某种规则,划分为若干个类别,然后分析各个类别的特征,并以此来指导我们的行动。

基于这些客户的分类,我们就可以进行精准的客户营销了。在电商或者零售业上,我们经常做的分类还有商品分类,经典的有按照品类分类,或者ABC分类,这些对于我们做商品运营都是非常重要的。


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