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零售电商增长的关键指标有哪些


摘要:零售电商的 10 大关键指标:总销售额(总收入)、转化率(CR)、平均订单价值(AOV)、购买频率、留存期(以及留存率和流失率)、用户生命周期价值(CLV)、购物车放弃率、结帐放弃率、广告投资回报率(ROAS)、单次转化费用(CPA)。

详细解答:

无论规模大小或者具体行业类型,每个零售电商都应关注一些关键指标。这些指标是制定电商优化策略的基础、是店铺正确发展的指明灯,对我们的整体增长至关重要。

接下来,我们将对零售电商的 10 大关键指标进行介绍,带领大家深入了解每个指标本身,并分享如何优化它们的方法及策略。

1、总销售额(总收入)

总销售额以金额的形式呈现,是衡量我们线上店铺经营状况最佳的“整体主要指标”(OMM)之一,可以用它来衡量业务的整体增长和发展趋势。

2、转化率(CR)

转化率表示进行购买的访问者所占总访问者的百分比,是以特定时期内实现交易的总人数除以访问的总人数得出的。一次访问行为就是顾客与我们的店铺进行的一次独立互动,无论时长是三秒钟还是三小时。

对于零售电商而言,转化率优化事关重要,通常需要花费大量的时间和精力。

电商行业的平均转化率为 2%,业绩最好的店铺通常会达到平均水平的两到三倍。亚马逊的转化率高达 13%。这就意味着每 100 人访问店铺,就会有 13 人产生购买行为。

需要注意的是,很多零售电商会紧紧围绕转化率形成狭隘的指标视域。如果仅关注转化率,几乎牺牲所有其他指标,这将是一个灾难性的错误,肯定会在销售方面遭受损失。

3、平均订单价值(AOV)

平均订单价值是指顾客进行一次购买(一个或多个商品)的平均值。

4、购买频率

购买频率一般是指顾客在给定时间段(通常是一年)内进行的购买次数,通过将过去 365 天的订单总数除以同期的顾客人数得出。

5、留存期(以及留存率和流失率)

留存期是指顾客保持活跃状态的平均时间长度。一般顾客超过 6 到 12 个月没有再次来到店铺购物,通常被视为不活跃顾客。

留存期或“顾客寿命”可能很难计算。但从本质上讲,是对顾客第一次购买行为到最后一次购买之间时间的度量,需要历史数据才能计算出该数字。一般来说,一到三年是一个很好的估计范围。

留存率和流失率也是有效的指标,两者均与留存期密切相关。

顾客留存率用于衡量在给定期间内平均留存的顾客数量,可以用它来衡量短期内实现顾客留存时间增长的效率。如果要提高顾客留存率或降低顾客流失率,则留存期就会增加。

6、顾客生命周期价值(CLV)

顾客生命周期价值是通过将平均订单价值、购买频率和留存期三个指标相乘得出的。

举个例子:假设店铺的平均购物金额为 100 美元,顾客每年平均进行 5 次购买,留存期为两年,那么您的顾客生命周期价值计算方法就是:$ 100 x 5 x 2 = $ 1000。

当我们优化上述三个指标时,顾客生命周期价值就会增加。

如上文所述,流量和转化率是另外两个至关重要的指标,是完整优化策略形成的基础。提升顾客生命周期价值时,实际上就是在提升已经拥有顾客的价值;而优化转化率,就能增加顾客人数;吸引更多流量时,实际上也就有了更多的人可以作为转化基数。

7、购物车放弃率

购物车放弃率是指在将商品添加到购物车后离开,未购买的访问者所占的百分比。

购物车放弃率是一个广泛的指标,由一系列微观转化决定。具体来说,这些微观转化包括:单击“继续进行结帐”按钮、从购物车页面转到结帐页、在结帐期间成功完成付款。

8、结账放弃率

结帐放弃率是指开始结帐流程,但未完成购买而离开的访客所占的百分比。结帐放弃率的行业平均值为 25%。

如果顾客已进入结帐阶段,则他们很可能要购买商品。因此,较高的结帐放弃率通常表明存在可优化的空间,而不是缺少增加购买欲望的要素。关注顾客体验是确保最终完成转化的最佳方法。

9、广告投资回报率(ROAS)

广告投资回报率是指广告回报占初始投资的百分比。提升这一指标有两种角度切入:减少广告支出或增加广告收入。

10、单次转化费用(CPA)

单次转化费用是指获得一位新顾客所需花费的成本。这可能是一个相对棘手的指标,因为它要求我们在所有的营销活动(包括搜索引擎优化)中监控数据。

计算单次转化费用的方法,是用给定时期内的总营销支出除以新订单的总数量。例如,如果一家公司在 30 天的时间里在营销方面花费 1000 美元,并产生了 100 个新顾客,那么 CPA 为 10 美元。

如果要使我们的营销活动能够获利,无论是常规还是特殊的营销行为,我们的 CPA 都必须低于顾客生命周期价值(CLV)。

以上就是电商增长的关键指标的介绍,相信你已经有所了解。

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