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FAB利益销售法是什么


摘要:FAB利益销售法(FAB profit selling)是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述即在进行产品介绍、销售政策(进货政策)、销售细节等表述的时候,针对客户需求意向,进行有选择、有目的的逐条理由的说服。

FAB 的意思是在商品推介中,将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来,按照一定的逻辑顺序加以阐述,形成完整而又完善的推销劝说。

F 指属性或功效(Feature 或 Fact),即自己的产品有哪些特点和属性,例如:“在功效相同的产品中,它是最轻的电子发动机,只有 10 磅重。”

A 是优点或优势(advantage),即自己与竞争对手有何不同;例如:“它足够轻。所以可以便携使用。”

B 是客户利益与价值(benefit),这一优点所带给顾客的利益。例如:“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助,因为服务代表能够使用便携式修理工具。”

所以 FAB 关注的是客户的“买点”。

FAB 法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录,并整理成产品销售的诉求点,向客户和顾客进行说服,促进成交。但需要注意的是客户(顾客)本身所关 心的利益点是什么,然后投其所好,使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合,这才能发挥效果。切不可生搬硬套,不加以分析就全部上。

对产品特点的描述,回答这样一个问题,“它是什么?”一般来讲在销售展示中,单独只运用产品特点,那么它并不具有多少说服力,因为购买者感兴趣的是产品带来的具体的利益,而不是产品的特点。即便你的产品有这样的外观或质量,那又能怎么样呢?它的性能如何并且它给我带来什么利益呢?所以你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势,这就是其原因所在。

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