商务谈判应该遵循哪些原则
摘要：商务谈判应该遵循真诚求实以信待人，清醒理智沉着冷静，求同存异拓展共识，胸有成竹有备无患，后发制人以逸待劳，多听少讲用心感悟，豁达包容人事相别，有声无声话度适中等等八点原则。对此我们将在文章中给大家进行详细解读。
详细解答：
商务谈判的原则有以下几方面:
1.真诚求实以信待人
俗话说:“精诚所至, 金石为开”,“谈心要交心,交心要知心,知心要诚心。 ”因此, 真诚与实际决定了信度,有信度才会有说服力。 真诚对于做人来讲是人格,对于谈判作风而言也是至关重要的。 言而有信,,对手放心,以心换心, 以诚相待会促进良好的谈判结果以致达成协议。 真、 善、美既是人类社会的永恒话题,又是多么令人向往的字眼!而“真”位居其首,真是道德的基石,科学的本质,真理的追求。 被毛泽东尊称为“伟大的人民教育家”的陶行知先生的名言是:“千教万教,教人求真; 千学万学,学做真人。” “要教人求真,首先要教己求真, 求真的知识,真的本领,真的道德。”
例如:作为一个大国总理,温家宝同志极具个性的语言,不仅是“坦诚睿智、 情动云天”的典范,也体现了温总理知识的渊博、文辞的精美和立意的深刻。 “如果我们的国家有比黄金还要贵重的诚信、有比大海还要宽广的包容、 有比高山还要崇高的道德、 有比爱自己还要宽广的博爱,那么我们这个国家就是一个具有精神文明和道德力量的国家。 ”人格就是力量,信誉则是无价之宝。 人们是为了满足各自的需要才会坐在一起进行洽谈和磋商的,没有平等性, 由强权和暴力主宰的社会是不会有任何意义的谈判存在,即使签订了协议也是一种霸王合同。 切记: 一个谈判者可以是精明的,难以应付的,但同时必须是一个言而有信的人,要做一个既精明又可以依赖的谈判者。
2.清醒理智沉着冷静
谈判往往是不同利益集团或个人之间进行的,由于利益关系不同,谈判者往往要 “各为其主” ,谋求不同的利益,但是谈判的规则又不能让一方占有优势,所以谈判的哪一方能在谈判中为自己一方争取更大的利益, 而要想取得成功必须互利互惠。 一场成功的谈判应该是双方都大笑,不是一方大笑,另一方苦恼,应该是双赢策略。
遇险不惊,遇乱不烦, 沉着冷静,要有大将风度,大家风范。 谈话彬彬有礼,处事富于情感又不乏理智;意志顽强又善于适度适时让步; 善于交际又不失原则,长于用谋又无可挑剔; 威而不怒,严而不骄, 冷而不寒,热而不躁,不卑不亢, 落落大方。 谈判桌上是对手,谈判场外是朋友; 每临大事有静气, 凡遇原则皆商量; 重大问题不让步,次要问题得饶人处且饶人;军师之智和大将风度集于一身,当一个“勇敢而明智的将军”。
3.求同存异拓展共识
人们总希望用自己的观点去影响别人, 让别人接受自己的观点,除了强迫手段(只能是屈服,但不能心悦诚服)以外,唯一的方式就是通过谈判,向别人说明你的观点, 使别人在了解和理解的基础上接受你的观点,维护自己的利益。 任何谈判都必须分清各方面的利益所在,然后在分歧中寻求共同之处,或互补之点,达成一致协议。 对于一时不能弥合的分歧,不强求一律,允许保留,以后再谈。 把谈判的重点放在探求各自的利益上,而不是对立的立场上。因为从固有的立场出发, 难以取得一致,而从利益的探求中才能发现共同点进而达成协议。
4.胸有成竹有备无患
不打无准备的仗,不打无信心之战,能否做到有备无患是取胜的关键。凡在谈判前做了准备的谈判者, 就能胸有成竹,积极调动对方,谈判开始就能占有很强的主动性, 了解对方越多越好。 在谈判之前你应该先了解一下对手, 他是谁? 英国哲学家培根说过:
“与人谋事则须知习性以引导之; 明其目的以劝诱之; 与奸猾之人谋理,唯一刻不忘其所图,方能知其所言; 说话至少。 且须出其最不当意之际,于一切的艰难的谈判之中不可存一蹴而就之想,唯徐而图之,经得起瓜熟蒂落。 ”这段论述十分精彩。 日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。 迎宾馆内气温舒适, 田中角荣的心情也十分舒畅,与随从人员谈笑风生。 他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度” 。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件.
5.后发制人以逸待劳
纵观古今,市场如战场; 历览中外, 商战若兵战。 在市场经济的激烈竞争中,有识时机者“金风未动蝉先觉”捷足先登; 有深谋远虑者“将军盘弓故不发” 后发制人。 先发制人, 虽然可以取得一定的主动和暂时的优势,但情况不明, 贸然行动, 就会暴露出自己许多弱点,给对方以可乘之机,所以在情况不明时应该后发制人。 在双方的“谈”与“判”中,事情在发展,情况在变化,利益在延展。
6.多听少讲用心感悟
谈判的共同目的是追求利益,谋求合作,寻求共识,互利互惠。 上帝给了我们双耳一口就是让多听少讲,但少讲不等于不讲,讲要讲到点子上,切不可漫天乱讲。 要记住律师是能言善辩的,法官一般都是沉默寡言的,但最后的判决是法官做出的而不是律师做出的,所以要少一点律师的作风,多一点法官的派头。 在万隆会议上, 由于反华者的叫嚣,掀起了反共反华的高潮, 会议有失败的危险。 周恩来说: “我们是为谋求和平和发展而来的,不是吵架的。 ”并提出了和平共处五项原则:
尊重各国主权和领土的完整、不侵犯别国、不干涉别国内政、 平等互利、和平共处的原则来处理国与国之间的关系。 这些成为世界各国共同认可的准则,他用微笑征服了全世界。
7.豁达包容人事相别
海纳百川,以容为大。 宽容、容忍、容人、容事,是一种美德。 容人的实质是容才的问题。 兼容并包,指能团结不同能力的人一道工作。 战国时代著名的思想家荀子提出:应能“贤而能容罢,知而能容愚; 博而能容浅, 粹而能容杂。 ”意思是说,有才能的人,要能容纳弱不胜任的人;有智慧的人要容纳愚笨的人; 有专才技能的人, 要容纳杂而不精之人。 这里提出了 “兼容并包”的原则。 谈判者要有尊人之心,容人之量;要宽人小过,容人小短, “胸中天地宽,常有渡人船。 " 谈判者应像弥勒佛一样,大肚能容, 容天容地,容天下难容之事,生意不成友谊在。 在谈判中,注重人的因素对谈判的影响是双方的关系问题。 任何一个谈判人员都肩负着双重的利益,满足自己实际利益,与对方关系也应处好。 做到.“对事不对人"。 尽量阐述客观情况,避免责备对方,心平气和、彬彬有礼,保全面子,
不伤感情。 设身处地将心比心。 换位思考,换心思考,换脑思考。 把关系与实质分开,把双方的关系建立在正确的认识、明朗的态度和适当的情绪上。
8.有声无声话度适中
谈判不仅是语言的交流,同时也是行为的交流,内有所思,外有所表。体语、态势语等作为一种语言形式,也在传递着各种各样的信息。 经贸谈判有时需要谈判者伶牙俐齿, 或如小溪流水,潺潺东流; 或如春风化雨, 随风潜入夜,润物细无声; 或如暴风骤雨,倾盆而下; 或如冲锋陷阵, 爆竹连响。 有时需要谈判人员一言不发,沉默是金。从语言概念来讲,沉默也是一种语言,或点头摇头, 或耸肩摆手,或装聋作哑,或以坐姿表现轻蔑,或以伏案记录表示重视,眨眼摸耳皆含深意,一颦一笑皆成曲调,恰到好处的沉默不仅是一种语言艺术,而且有时能做到 “此时无声胜有声” ,达到语言艺术的较高境界。 这一切都需要话度适中的原则, 话度适中是指与说话质量语言艺术相关的各种因素都要掌握适度的原则,防止“过犹不及”。话度包括: 听度、力度、 深度等。
首先,注意听度,也就是让听者可以接受的程度,会说的不如会听的,表述中注意掺入听者顺心的话以及某些靠近其念想的条件。 听者自然爱听, 注意听。 要激发对方的兴趣, 语出惊人,造成悬念,引人入胜, 适应语境。 否则,听者将跟不上谈判思路,就摸不到谈判的脉搏,更达不成协议。
其次是力度,说话力度是指谈判者论述中说话的强弱与用词的锋芒。 声强表现为声音强劲有力,但不是高喉咙大嗓门; 而声弱,表现为声轻而有气度,这样既使声调抑扬顿挫,又使论述内容富有感情色彩。
再次是深度,指语言及其内容的深刻全面程度。 在论述中灵活变化的深度可以反映不同的论述目的。 只有长度没有深度,泛泛而谈, 不得要领, 不如画龙点睛,一语破的。 军事上有句术语“伤其十指不如断其一指”。 要使深度适当,还要注意结合问话的技巧,什么时候问话、 怎样问话都是很有讲究的。对手直率, 提问要简洁; 对手内向,提问要含蓄; 对手严肃, 提问要认真; 对手暴躁,提问要委婉; 对手开朗,提问要随意,不可千篇一律。
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