潜在客户是什么意思

所谓潜在客户，是指对某类产品（或服务）存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力，可以把潜在客户转变为现实客户。潜在客户也指的是对企业或者销售商销售的东西有需求同时又具有购买力的人。

一、潜在客户类型

热情好客型

这类客户具备较高的业务素质，当厂方业务代表来介绍产品时他们总会热情地接待，倒茶倒水，礼貌相待。并会认真地看产品介绍资料，详细了解产品的信息，对样品仔细观察并和同档产品进行比较。能和业务员愉快地交流，热情地介绍当地市场现况、自己的经营状况以及营销思路。如你和他谈的很投机，千万不要认为业务马上要成交，因为这类客户具备很强的综合素质，他和任何厂家业务都能谈到一块。

没有经销意愿他们甚至会留你吃饭，因为他们知道今天的朋友可能就是明天的财神。他们有长远的战略目光，好的产品和厂家他们都会保持很好的客情关系，尽管许多产品他们并没打算经营。只有当他们对产品质量、价格或其他方面提出异议时，才表明对你的产品真正感兴趣。营销上有句很通俗的话--褒贬是买主，当他们对你的产品横挑竖拣并从价格上寻求让步时，你离成交就不远了。

拒人门外型

这类客户往往同合作厂家保持着多年深厚的业务关系，自身在当地市场中的地位显赫。合作厂家也是行业中的佼佼者，强强联合，双方配合默契，建立了一种坚不可摧的信任关系。自身经营产品结构很合理，每个价格层次中都有具备很强市场竞争力的代表产品，本地市场一骑绝尘，同行短期内根本没有能力和他竞争。长期唯我独尊，对初次来访的厂家业务代表保持着一种强势。言语中透漏着一种不屑，了解业务代表来意后会一口回绝，缺乏耐心，厌烦业务代表死缠烂打，时间一长，会粗鲁地把客人拒之门外。

对于这类客户我的意见是没有必要再在他们身上浪费时间。他们经营的产品全而且有很强的竞争力，即使你的产品侥幸被对方接纳，也基本上处于不受宠爱的姨太太的位置，你的产品没有进入市场，经销商就给你判了死刑。所以，选择经销商不一定越大越好，应该选择适合自己的。

当然，万事无绝对，上述观点带有一定的片面性，但我希望能给初入营销行业的同行一点参考。真正适合我们的客户需要多次拜访，深入了解。客户实力、经营思想、信誉度、辐射能力等多方面都需要我们仔细斟酌。所谓磨刀不误砍柴工，选择我们真正长久的合作者需要慎之又慎。

二、寻找方法

网络

对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如:百度、雅虎、google，yahoo，excite，kellyseach等等，用关键词搜索;不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。

这种方法的基本步骤是:

(1)向目标顾客群发送广告;

(2)吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。

介绍

业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

资料查阅

通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪等。

业务员经常利用的资料有:有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

咨询

一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找。

最后，推荐我们的管理工具给大家。