Worktile CEO：如何打造一支可复制的销售团队？
作为一个研发和产品基因超强的团队，Worktile一直以来都对产品的品质和解决客户的痛点有着足够的自信。而另一方面，我们也深知做好产品之外的另一端，是这家年轻的SAAS公司必须蜕变的能力：销售。
Worktile经历销售和商业化过程中，在销售这件事上经历了无数考验和踩坑。好在，我们对所有事情有着执着和坚持，还有一点点好运气，加上吸引了能够一起共赴艰难的同事。所以，总结自己的经验，有了这篇文章的一些总结，本质上，这些总结是给新加入这家公司的新销售同事听的。因为这些经验，是过往N个Worktile的最佳赛手，靠着努力和心智得到的点滴经验。
努力，比别人足够的努力
不努力，不足以谈人生。好的销售，首先有着超乎常人的努力。没有A类客户，那就比别人多打N个电话；对产品不熟悉，那就花更多等时间了解各种产品文档；不知道如何开口电话，那就照着话术反复晨练。每个月我们都是一场战役，战役在月终达到高潮，每个参与战斗的战士到月初都会舒一口长长的气。类似的情况，我听商派的CEO说，他们的缓冲期是1天，所以，我们努力的还不够的。
本质上来看，销售过程，就是一个筛漏斗游戏，开口越大，流到漏斗的沙子越多，筛到最后的金子才有可能越多。
不努力者不得食。永远如此。
有方法，知理单，管好时间
聪明，不蛮干，有策略，灵活解决问题，而不是被客户牵着鼻子。
一个成熟的职业者，首先要能够自洽的是，可以管好自己和自己的事。什么是自己的事，就是知道清晰的定位、目标，知道如何达成目标，需要在那个点努力更有效，如何管理时间，以及如何借助集体能量。成熟的销售，也是能够自洽的。其中，所有的方法里，最重要的是：理单。理单，基本包含了目标，达成目标的方式，以及管理自我时间。在自己的一亩三分地儿里，筹划每个周、每个月的战役，理单、理单还是理单。
小F有个很好的自我管理的项目，用来梳理每个月的客户情况，每个月一个项目，每个项目就是她过往的工作记录，这些记录帮助她很好的管理了自己，同时往回翻总能搞定几个月前没有搞定的客户。这些个项目，就是小F的秘密宝藏。
借助于CRM工具本身，也可以挖掘许多不错的省时省力的方法。我们近乎变态的追求A类客户，不就是为了从大方法上为每个人指明一个清晰的做事方向吗。
还是回到漏斗的话题，努力解决了漏斗里的沙子可以更多，但解决不了如何更有效率的筛到金子。在层层漏斗的关口，把金子捞出来的方式和方法，就成为考验每个销售单兵的能力。好的方法，就是每个人在漏斗的颈口加强磁铁，把混在沙子里的机会，一个不剩的牢牢抓住。
找到自己的强磁铁，马上。
一张表和会算数
有经验的销售同事，都有个自己都一张表，按时间、按类别、按成单意向度，分门别类。这张表映刻在心里，就是这个月，这个周我要拿下都客户，也是这个周我要往前推进的客户。
基本上，个人能力的提高，就是算好自己都一笔账。从电话到意向，从意向到约访，从约访到成单，每个步骤就是一个转化率。算好数，就是对自己有清晰的了解，你对各个层级的转化率，对应了你向上推需要达到到数字。举例来说，本月你要成5单，那么反推出来的A类客户是多少个（比如10个），要得到10个A类客户，那么接下来约访和远程演示的数量可能是30个，而30个远程客户，估计需要你打300个电话。所以，算好账，就是对自己在每个步骤上有清晰的了解。
同时，算好账，就是向牛逼的同事学习，提高每个步骤对转化率，少打电话多出单，那才是人生赢家。
说到底，销售是能力问题、体力问题、智力问题，也是数学问题，怎么计算好自己的存货，然后在层层转化的节点发力，懂得每个节点发力的技巧和方法，至关重要。
懂人性，知人心
懂人心和人性，该柔软柔软，客户首先是个人。世界上，没有绝对的甲方和乙方，每个人或公司，都同时身兼两种角色。在甲方面前装孙子和在乙方面前耀武扬威的可能是一拨人，几乎所有人都有分裂的两面性，回归人性去做产品和卖产品，是我们要学会的能力。
全心全意服务客户，客户永远是对的，客户第一，这些就是成熟商业对人性已经不断验证的总结，我们不要试图突破，好好遵守就没有错。
对产品较真的客户，用你的产品能力和产品价值去突破；对品牌认真的客户，你发给客户对文档和资料，有牛逼的标杆支撑背书。打开客户的局面，要做足对客户可能的了解，什么人决策，什么人捣乱，什么人是朋友，什么人是敌人。
毛主席说，战术就是把朋友变的多多的，把敌人变的少少的。这样，你的客户成为朋友，会在很多时候给你回报和帮助，不信问问各销冠大神，有多少次是客户帮忙，搞定关键业绩。
不过，我们是做生意，基本的坦诚、礼貌和尊重，是应对不管什么客户都不变的道理。
老客户是每个人的财富
服务好老客户，也是人性和人心。服务好老客户，除了是客户成功的核心目标，也应该成为销售同事的日常习惯。Worktile在做的是长线生意，和每一个客户都将是未来很多年的朋友，需要相知多年，值得信赖。而和客户的信赖，其实寄托在每个销售的同事和每个客户的具体的人之间，珍重老客户，要成为你的重心之一。
客户满意度和NPS（净推荐值）是我们销售和客户成功团队的重要指标，我们需要从实际的行动到上层制度，去实现服务好每个老客户这一目标。某种意义上，我们甚至要建立起服务好老客户，比迎合好新客户更重要这样的倾斜。理由很简单，老客户在不断的贡献一家公司在营收上的势能。
热爱和相信
热爱和相信，对产品有着扭曲力场般的热爱，相信对客户的价值是真的。这句话的本意是小A提了很多次的，我也在他身上看到了这种相信的力量。
每天我们打了N多个电话，发了N份资料，都在不断的重复一个东西：Worktile。只有足够的热爱，才有发自内心的自然投入，并相信卖给客户就是为了让客户更好。热爱她，所以也希望她更好，接受她的小缺点，却不能容忍她的不上进。所以，及时的反馈所有的Bug，传递所有客户的建议，和坚信她的好是一样。
另外，足够的热爱，也能有足够的持久。而足够的持久反过来带来足够的了解，你的相信顺便也可以更靡坚。
学习，不断的学习
学习能力，如饥似渴的保持着对优秀的渴望和对其他更好选手的敬畏。
向团队中月均成单最高的选手学习；
向团队中不断刷新记录的销冠学习；
向团队中最能搞大客户的选手学习；
向团队中最能拉近客户距离的常胜将军学习；
向团队中组长学习，他们都是曾经的冠军；
向团队中的长者学习，我和柴姐随时为大家排忧解难。
每个团队都有几个中流砥柱，努力向中流砥柱学习，努力成为你的团队的中流砥柱。
更重要的是，视野要大，向同行学习，向竞品学习，向客户学习。保持不断学习和自我成长的野心，才能支撑那颗不断膨胀的冠军之梦。
不断的学习产品，产品在长大，她每天都是新的。那么，你不和她对话，你会发现不了解就产生了。而你要把她介绍给其他人，足够的了解是你畅通聊天的本钱。学习产品，不断的、每天的，一直一直一直的学习产品。
持续不断的保持业绩稳定，一个重要的原因，是每天每天每天做好一件事：学！产！品！
好胜，好斗，不服输
为什么要有PK。
PK是唤醒内心野性的小方法，输赢，乃是兵家常事。可以输，但不能服输。成为销售，我们要骄傲自己冲在等一线，每天都是战斗状态，客户就像一个个胜利勋章，小C没有摘，就被小D摘了，你们都没摘，那就只能对手摘。实际上，和自己人PK是幸福的，和对方PK才是真战斗。
最后一天逼近12点还在努力打单冲冠的销售，试图在最后一刻扭转PK战局成败。我们每个月都能看到这样的故事成真。
保持PK，保持不服输。
对钱的渴望
对钱的渴望，不爱钱，不配成为顶级的销售。
我们始终相信，优秀的人，放在哪里都是可以优秀的；牛逼的货，干任何事都能牛逼轰轰。每一个加入Worktile的、自认为桀骜不驯的牛逼货，如果你没当过销冠，何以自称牛逼。记着每个月底冲单的日子，那种燃烧着生命的奋斗，让灵魂发出歌声的努力，会放大伟大，成为足够牛逼的销售。
君子爱财，取之有道。
给自己一个目标
往前走，要尽早给自己一个往前走的目标。
全部门，每个组，到每个人，都要有全年的、每月的、甚至每天的目标。我们对照着目标走路，及时调整走错的路，及时赶上没有到的业绩，及时学习应该匹配业绩的能力和知识。
销售团队的管理成员，除了部门的业绩目标，同时要将部门成员的成长、招聘、团队建设作为部门的目标。
总体来说，每个人的目标实现了，公司的大目标就聚沙成塔了。
小事做不好，大事做不了
你是否常常有下面的一些疑问：
给我足够的机会或者资源，我可以做的更好
这种小事没什么技术含量，在这里每天重复一样的事情，纯属浪费功夫
小事没有长进，有经验的事情，为啥老不给我
那个老头写的代码不过如此，他有什么可牛的
后来的后来，你会发现每个平凡的神人其实都有特别牛逼的地方，只是你没有发现。人生经历，是过程不是结果，结果是你看到的，过程却不是你能看到的。任何眼高手低的人，最终都败在眼高手低。
做好每件小事，持续积累自己的能量和能力，你才能逐渐看的更高，那种经历过程的高才是真高。所以，对销售工作而言，做好每个小事，记录客户记录、每天理单、不断的学习、不忽视每个客户的机会。
构建可持续的业绩
拿销冠很牛，更牛的是持续不断的销售表现，可持续的业绩是衡量个体和团队能力的健康标准。我们团队，也是要打造能够可持续发展的销售力量。
构建可持续的业绩，其实就是把销售漏斗的每个口，【开】的足够大，漏到最后成单的客户，就能足够多。从月初就能尽快进入状态，把漏斗最顶层的线索，以更快的速度漏到下一个节点，你的积累是保证后续成单的唯一理由，没有任何其他捷径。客户数量足够多了，第二年续费时节，你才有更多可以叠加的客户，在关键时刻成为你的可持续保证。
可持续的业绩，也是我说过N次的销售三板斧：努力电话量（拜访量）、理单理单、学习产品。
除此之外，每个月尽快进入状态和角色，你离月底只有30天，而不是今天是本月的第1天。
团队协作典范
好的销售，知道借力，和团队成为一个整体，打配合战。面对每个难搞的客户，我们应该迅速建立攻坚小分队，打好配合，协作角色，分头出击。
好的销售团队，大家逐渐形成风格互补，让适合演示的传授演示，让适合销售技巧的传授技巧。我们要协作好打仗，也要协作好平时的训练，除了公司级的培训方案，每个销售团队要把【提高每个人的单点能力】作为长期的管理选项，日复一日的实践经验分享、产品学习和能力教练。
好的团队，定期去喝喝酒，我们不是只会买货的机器，我们是有情有义的团队。
说到做到，是销售团队的第一价值观
说到做到，是销售团队带给全公司的精神礼物。它包含在销售快报的每个好消息里，它是每个销售同事努力打拼的精神寄托，这四个字逐渐成为销售团队价值观里的核心内容。每个销售小伙伴，希望大家深深的体会【说到做到】赋予这个集体的意义，我们要成长，踏实的成长，健康的成长。
上下同欲者，胜。
对公司的认同感
任何时候，我们都要坚守正能量。
所谓正能量，坚持客户永远是对的，我们做好自己；所谓正能量，不给对手刻意抹黑，客观评价你我；所谓正能量，团队之间禁止办公室政治，有事儿说事儿。
感谢身边伙伴，真诚面对客户，努力成长，使劲挣钱。过去未去，未来已来，感谢现在在一个成长环境下的奔跑，年轻的每个你，都是万米冠军。Worktile也是一个选手，靠大家拿到第一。
成为销售，复制成功。
// anytao
// 2019-9-23